CentralStationCRM im Einsatz: Hennes’Finest, ein StartUp mit Pfeffer

Martin vertreibt zusammen mit seinen Kollegen, Sebastian Brimmers und Bastian Stollwerk hochwertigen Pfeffer aus Kambodscha. Roten, weißen und schwarzen Pfeffer, dazu zwei verschiedene Mühlen und einen Mörser – das war's. Das minimalistische Sortiment ist Teil des Konzepts. Lieber wenige Produkte, aber dafür ausschließlich Spitzenqualität.

Sven, 42he: Martin, wie kam es dazu, dass ihr ins Gewürzgeschäft eingestiegen seid?

Martin Gompelmann: Das geschah eher zufällig und lag für uns als Absolventen der Sporthochschule nicht gerade auf der Hand. Mein Kollege Sebastian Brimmers war 2009 im Rahmen seiner Diplomarbeit „Entwicklungshilfe durch Sport“ für einige Monate in Kambodscha und kam dort erstmals mit dem Kampot-Pfeffer in Berührung. Bei seiner Rückkehr nach Deutschland brachte er einige Proben davon mit und wir waren persönlich sofort von dem Geschmack und dem außergewöhnlichen Aroma überzeugt. Aber wir hatten ja keinerlei kulinarischen Hintergrund. Also holten wir uns zusätzlich Feedback aus der Sterne-Gastronomie und auch die Köche dort zeigten sich einstimmig begeistert. Ab da war für uns die Sache klar – wir steigen ein ins Pfeffergeschäft.

Schlankes Produktportfolio: roter, weißer und schwarzer Kampot Pfeffer

Sven, 42he: Was macht den Kampot-Pfeffer denn so besonders?

Martin Gompelmann: Kampot-Pfeffer wird in der gleichnamigen Provinz bereits seit Jahrhunderten angebaut und gehört zu den besten Pfeffersorten weltweit. Die Standortbedingungen im Süden Kambodschas sind praktisch ideal für Pfeffer. Hinzu kommen eine große Erfahrung im Anbau und sehr viel Handarbeit. Das Resultat erkennt man sofort am Geschmack. Allerdings wurden die meisten Felder zu Zeiten der Roten Khmer zerstört und erst seit den neunziger Jahren werden die traditionellen Anbaumethoden langsam wieder entdeckt. Die exportierten Mengen entsprechen mit 3,5 Tonnen jährlich prozentual auch nur einem winzigen Bruchteil des weltweit gehandelten Pfeffers.

Pfefferanbau ist Handarbeit

Sven, 42he: Wie bekommt ihr diesen Pfeffer auf den Markt, welche Vertriebswege nutzt ihr?

Martin Gompelmann: Wir mussten recht schnell feststellen, dass es nicht funktioniert, den Pfeffer einfach neben anderen Gewürzen beim Händler ins Regal zu stellen. Auch wenn man es nicht meinen möchte, er ist zu beratungsintensiv. Der Verbraucher ist bei Pfeffer nicht gewohnt, nach Qualität zu unterscheiden.Wir vertreiben beispielsweise roten, weißen und schwarzen Pfeffer. Nebenbei bemerkt, alle Sorten stammen von derselben Pflanze und haben nur einen unterschiedlichen Reifegrad bzw. beruhen auf verschiedenen Verarbeitungsprozessen. Bei grünem Pfeffer könnten wir unserem Qualitätsanspruch nicht mehr gerecht werden, da der absolut frisch verarbeitet werden muss. Das ist aus Kambodscha unter vertretbaren Konditionen schlicht nicht möglich. Schon der im Handel übliche weiße Pfeffer entwickelt bei nicht fachgerechter Handhabung schnell einen muffigen Charakter. So etwas wird man beim weißen Kampot-Pfeffer nicht finden. Langer Rede, kurzer Sinn: damit bei uns ein Interessent zum Kunden wird muss er das Produkt erleben, das heißt riechen und schmecken.Dafür gehen wir viel auf Messen, Koch-Events oder Märkte. Kunden, die dort den Pfeffer probiert oder gekauft haben, ordern anschließend in unserem Online-Store. Manche auch ganz klassisch per Post oder Telefon. Kunden aus Köln kommen meist gleich zu uns in den Laden in Ehrenfeld.

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Sven, 42he: Wie und womit strukturiert ihr euren Vertrieb im Alltagsgeschäft? 

Martin Gompelmann: Zuerst haben wir es wohl wie die meisten StartUps gemacht, mit Outlook und Excel. Auf Veranstaltungen haben wir neben dem Verkauf Adressen gesammelt und Newsletter versendet. Das wurde aber schnell zu unübersichtlich. Inzwischen nutzen wir mit CentralStationCRM ein CRM, was unseren Vertrieb viel strukturierter macht. Für uns als StartUp war wichtig, eine Lösung zu nutzen, in der wir uns sofort zurecht finden und die nicht zu komplex ist. Hunderte Features würden wir doch nicht einsetzen. Lieber wenige Funktionen, die aber dafür funktional und gut durchdacht. Das passt auch besser zu uns.Wir planen unsere Projekte jetzt hauptsächlich rund um Events. Die dazugehörigen Kontakte verschlagworten wir entsprechend. Was an Orga ansteht, kommt in die Aufgabenliste desjenigen, der dafür den Hut auf hat. Mit der Zeit etablieren sich Prozesse von der Eventvorbereitung über die Durchführung bis zum Nachhaken der neuen Kontakte oder der PR-Arbeit. Das CRM hat sich so für uns von einer Adressverwaltung zu einem Management-Tool entwickelt. Auch wenn ich meine Kollegen noch manchmal anhalten muss, das wirklich alles im CRM hinterlegt wird, gerade im Vertrieb sind wir heute viel professioneller aufgestellt, als noch vor einem Jahr.

Sven, 42he: Martin, herzlichen Dank für die Einblicke und weiterhin viel Erfolg im Pfeffer-Business.

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