Algunas de estas cosas posiblemente sean ciertas, pero hay otras perjudiciales si se aspira a un éxito a largo plazo. Lo sorprendente es que todos los buenos vendedores que conozco no se comportan como se hubiera esperado de ellos.
Estoy segura de que los vendedores molestos y penetrantes son cosa del pasado. Si quiere tener éxito en las ventas, olvídese de esa antigua filosofía e intente algo nuevo. Entrénese tanto usted como su equipo para decir y probar cosas que no se esperan de un típico empleado de ventas.
«No puedo responderle a esa pregunta»
Los vendedores típicos tienen respuesta para todo. Conocen los problemas del cliente antes de que este lo diga y, por supuesto, tienen siempre la respuesta adecuada. El problema de dar una contestación rápida es que se desperdicia la oportunidad de comprender realmente el problema y no se aprovecha la ocasión de poder dar una respuesta aún mejor. Puede que el cliente compre porque su pregunta ha sido resuelta directamente y esta soluciona las consecuencias del problema: pero también se podría haber encontrado la causa del problema y no solo haber solucionado los síntomas.
Si durante la venta no responde cualquier pregunta superficial y se dedica a seguir escuchando, conseguirá un intercambio más profundo y de asesoramiento entre usted y el cliente. Por lo general este tipo de relación suele ser más duradera y lucrativa que el comportamiento del que se considera un buen vendedor. Los vendedores realmente buenos ayudan en primer lugar al cliente, incluso aunque eso suponga menos ingresos a corto plazo para la empresa y la persona en cuestión.
«No le venderé nada que no necesite»
La realidad en la mayoría de las compras B2B es que el cliente no tiene información suficiente sobre el producto o el servicio que está comprando: confía en el vendedor y en el asesoramiento que este le ofrece y lo valida a grosso modo preguntando a algún competidor. A día de hoy el upselling se conoce como «endosarle algo más al cliente» y pocas veces supone ofrecerle un producto realmente adecuado. La mayoría de los «buenos vendedores» intentan vender al interesado o al cliente cosas que no necesita. En lugar de pensar también en este sentido a largo plazo, el vendedor intenta sacar el máximo provecho para sí mismo y su empleador.
Los vendedores realmente buenos saben que es mejor prometer algo menos y ofrecer más al final. Estos vendedores saben cuándo un cliente no necesita un producto, y se lo dicen.
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«Lo siento, pero no puedo ofrecerle lo que necesita»
Según el estereotipo el «buen vendedor» cumple todos los deseos. Aunque eso sea un comentario agradable y lo que los clientes desean, a menudo también supone un engaño para estos y la propia empresa. Los vendedores realmente buenos dicen que no cuando no pueden ofrecer algo que satisfaga los deseos del cliente. No intentan adaptar estas necesidades al propio producto. Tan pronto como el volumen de suministro, el precio o la fecha de entrega no encajen, el cliente debe saberlo de inmediato.
A nosotros nos pasa varias veces a la semana que debemos decir a los interesados que no podemos darles aquello que buscan. Primero intentamos entender por qué el cliente tiene esa necesidad, por ejemplo, porqué piensa que un sistema de derechos pertenece a la lista de descartados a la hora de elegir un CRM. Si no comparte nuestra opinión con respecto a ese tema, le decimos directamente que lo más probable es que no vaya a estar plenamente satisfecho con nuestra solución. Si ese es el caso, no tenemos problema en remitir a los interesados a la competencia si esta tiene una oferta más adecuada para los clientes.
«Déme más información sobre sus exigencias.»
El ejemplo en sí demuestra que no solo resulta útil sino que, además, al cliente le resulta agradable que le pregunten por sus requisitos. Al vendedor estereotipo no le gusta hacer preguntas porque cada una de ellas le desvela al cliente una mayor complejidad y tiene un efecto más bien disuasoria. En lugar de eso, el vendedor intenta encauzar la conversación lo antes posible en dirección de cerrar la venta. También eso es un error.
Los vendedores realmente buenos plantean preguntas hasta entender por completo el problema del cliente. Recaban detalles y aprenden un montón durante el proceso, incluso sobre el propio producto. A menudo descubrimos los puntos débiles de nuestros productos mediante esas preguntas. Y solo quien sabe todos los detalles puede proponer la solución óptima.
Los vendedores realmente buenos no tienen miedo a decir no, a plantear preguntas y tampoco se lamentan de renunciar a ingresos o bonos a corto plazo. Sea precavido con los vendedores que tienen las características estereotipadas del vendedor típico. En lugar de eso preste atención a aquellos vendedores que le sorprendan: esas personas son humanas y por lo tanto, dignas de credibilidad; son un buen socio para usted y sus clientes.
La sinceridad vale oro y es la base de una buena relación. Todos conocemos la sensación como clientes de no confiar plenamente en el empleado de ventas o no sentirse totalmente seguro. En una situación así nadie da dinero con gusto.
Cree la motivación adecuada en el equipo. Si recompensa los éxitos a corto plazo, los empleados de ventas considerarán que ese es el objetivo. Si la meta es a más largo plazo que el próximo cierre de cuentas, entonces necesita otros parámetros para mostrar al vendedor que está haciendo un buen trabajo.