Una cosa está clara: si no conseguimos que un cliente potencial nos recuerde, el contacto se rompe antes o después. Es algo habitual y de lo que todos somos conscientes. En el caso de ciertas personas, es (fácil) evitar este proceso, pero en el caso de clientes potenciales no suele serlo.
¿Por qué hablo de un «proceso»? Porque uno se va olvidando paulatinamente y el contacto también desaparece poco a poco. Le toca a usted interrumpir ese lento proceso del olvido y gestionar sus contactos para mantenerlos activos.
Requisito fundamental: una relación positiva
Para mantener un buen recuerdo es necesario mantener una relación positiva. Cuando comienza a molestar a través de LinkedIn, correo electrónico o, aún peor, por teléfono, la relación no se enfriará precisamente en un primer momento. Antes o después, su interlocutor interrumpirá de forma consciente el contacto y lo hará con una sensación negativa, porque usted le resulta pesado: alguien a la que seguro que no llamará ni tampoco recomendará. Para evitar esta situación, es importante que aporte alguna utilidad a su interlocutor tan pronto como entre en contacto con él.
1. Envíe un boletín de noticias interesante
A un grupo de destinatarios bien delimitado, sin disparar a ciegas. No intente que sea publicitario, sino útil, por ejemplo, agrupando los artículos más interesantes posibles sobre un tema. Si en el medio de ellos hay alguno que le resulta de ayuda a su contacto, este se alegrará de haber recibido su mensaje. Lo importante no solo es la relevancia para el receptor, sino también que tenga un recuerdo positivo de usted.
2. Debatir en redes sociales
Si tanto usted como su contacto son activos en las redes sociales (y no solo tienen una cuenta en ellas) siempre se presentan oportunidades para establecer contacto, ya sea porque reenvía un mensaje a toda su red o porque hace una referencia explícita. Responda a las preguntas, inicie un debate del mismo modo que conversaría tomando un café, busque algo que resulte interesante e instructivo para ambas partes. Para los clientes que están presentes en las redes sociales, la interacción a través de estos canales es una forma fantástica de que le recuerden.
3. Cree una alerta de Google
El problema más común a la hora de establecer un contacto es que se necesita un tema. Realizar una llamada sin una cuestión concreta resulta mucho más difícil que aquellas conversaciones para las que se dispone de un motivo. De esa forma no se es un mero peticionario sino que se tiene una razón para establecer el contacto, lo que resulta de gran ayuda.
Para encontrar esa excusa puede crear una alerta de Google con el nombre del cliente o de su empresa (en el caso de PYMES); tan pronto como Google encuentre algo nuevo al respecto recibirá una notificación. Por ejemplo, una vez a la semana por correo electrónico. Ese algo «nuevo» puede ser una contribución realizada por su contacto o sobre él y puede constituir el inicio de un intercambio específico o, al menos, ser motivo para una breve felicitación.
Un último aviso para que mantener activo el contacto no se convierta en un suplicio: esfuércese por conservarlo con gente que al menos le resulte simpática e importante en cierto modo. Hablar con alguien que es de un planeta diferente resulta incómodo para ambas partes.
Espero que estos consejos le sirvan de ayuda para hacer que sus clientes le recuerden. Si los tiene en cuenta y si se esfuerza en mantener relaciones lo suficientemente duraderas con sus ellos y con los potenciales interesados, la siguiente adquisición le resultará mucho más sencilla, o tal vez surja directamente del cliente al ser él quien establezca el contacto.