El BNI se concibe como una red de empresas y, a nivel mundial, tiene más de 6.500 grupos locales de hasta 45 miembros cada uno. En cada grupo solo hay un miembro de cada profesión, es decir, solo un arquitecto, solo un asesor financiero, solo un carpintero, solo un pintor... En el grupo al que yo acudí, los sectores empresariales eran realmente muy homogéneos pero altamente centrados en trabajos artesanales vista la variedad de profesionales allí representados (carpintero, revestidor de suelos, constructor en seco, colocador de baldosas, profesional sanitario, pintor, especialista en techos, mecánico...).
Los miembros de un grupo BNI se reúnen una vez a la semana para desayunar. Frente a otro tipo de eventos a los que he acudido hasta el momento, no se trata simplemente de un contacto social y crear redes, ya que en BNI no se dejan los negocios al azar, esa es su principal característica.
A primera vista puede tener apariencia de una secta (en las presentaciones se ironizó con este prejuicio). Sin embargo, debo decir que me resultó un evento muy estructurado con el objetivo de un marketing de recomendación.
¿Por qué estructurado?
El evento comienza a las 6:45 de la mañana, todo el mundo es puntual.
Hay un orden del día fijo que siempre es el mismo: (coger la comida, presentación de 60 segundos de cada miembro, presentación de 10 minutos de uno de los miembros, anuncio público de las recomendaciones y de la facturación generada por las recomendaciones de la semana anterior).
Las recomendaciones se apuntan y, de ese modo, son 100 % vinculantes, no quedan en el aire.
Sí cada miembro se presenta de nuevo cada semana y menciona los temas en los que está especialmente interesado y también hace referencia a las recomendaciones que le interesan. Supongo que muchos de los miembros no cuentan algo nuevo cada semana, por lo que creo que a mí pronto me resultaría cansado: el mecánico de automóviles seguirá buscando probablemente clientes para su taller dentro de un año y no tiene mucho nuevo que aportar. Básicamente, esos 60 segundos de presentación son para recalcarle al resto que en el grupo hay alguien que arregla coches. Y luego a esperar.
Recomendaciones con base semanal
Me sorprendió enormemente la vinculación de pedir recomendaciones al resto. Tras un discurso de 10 minutos de uno de los miembros (por ejemplo, una presentación detallada sobre la persona y la empresa) van hablando todos por orden y cada miembro recita las recomendaciones que ha dado en la semana anterior. Además de eso se da las gracias por la facturación que se pudo generar mediante esa recomendación:
"Gracias a XY por los 650 euros de facturación". Pero hay más: cada recomendación y cada facturación se documentan. Una copia del impreso se entrega a los recomendados y otro a la dirección del Chapter (así se denomina un grupo BNI local). De esa forma el grupo puede informar semanalmente cuánta facturación adicional se generó gracias a las acciones del grupo.
Me resulta sencillo imaginarme que el concepto BNI funciona y que algunos de sus miembros generan de verdad nuevos encargos gracias a él. Más concretamente, los trabajadores de mano de obra pueden hacer más cosas juntos en un grupo, recomendarse mutuamente y ofrecerles así a sus clientes una solución integrada.
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Dar recomendaciones implica confianza
Por otro lado no estoy del todo fascinado y satisfecho: yo doy recomendaciones cuando estoy verdaderamente convencido de la persona a la que recomiendo. En el grupo BNI hay específicamente solo un representante de cada profesión, por lo que si busco ayuda legal en mi entorno, debo recomendar a ese único abogado del Chapter.
En este sentido le pregunté a un miembro del BNI qué pasaba si recomendaba a alguien con cierta mala conciencia porque, por ejemplo, yo mismo no había tenido una buena experiencia con su trabajo. Según lo que comentó, el grupo hace una elección de modo que el representante de un sector dentro de un Chapter sea seleccionado/confirmado regularmente por otros para así garantizar que no haya ninguna oveja negra en el grupo. Esto presupone una buena o mala experiencia de los demás con el desempeño de uno de ellos y dudo que esto siempre funcione bien.
Además, no estoy seguro de que sea adecuado "forzar" las recomendaciones, entre otros, a través de la presión social en el grupo BNI. Y no se puede negar que existe una cierta presión cuando alguien pide semanalmente recomendaciones.
Mi conclusión sobre BNI
En contraposición a otros eventos a los que acudo más o menos regularmente (Likemind, Startup Breakfast), BNI exige un elevado compromiso. Como miembro fijo, los demás confían en uno, ya que, al fin y al cabo, quieren beneficiarse de las recomendaciones. Además de la reunión semanal de casi 2 horas de duración, debe preverse tiempo adicional para encontrar posibles recomendaciones y para hacerlas. Adicionalmente, se pide que se realicen reuniones de dos a dos con otros miembros para poder conocerse mejor mutuamente y de ese modo hacer mejores recomendaciones.
Para muchos, este procedimiento, la presión por recomendar y, tal vez, el tener que madrugar, les resultará "demasiado", sobre todo al ser semanalmente.
Los empresarios con poca experiencia en la venta y la comercialización de sus ideas, pueden usar la regularidad del encuentro de BNI para practicar y perfeccionar la presentación de su empresa y su imagen. Y practicar lo convierte a uno en maestro. Creo que eso también lo defienden los participantes BNI, puesto que, al final, cada uno tiene rutinariamente 60 segundos de presentación para ir al grano.
Yo, por mi parte, no sería un participante regular de este tipo de grupos, pero sí que acudiría en intervalos irregulares a diferentes grupos para conocer a gente nueva. Una reunión semanal de 2 horas con la misma gente me resulta demasiado. Pero aquí pueda que influya nuestro modelo de negocio y a mi reparto personal del tiempo.
¿Has tenido la oportunidad de asistir? ¿Te han invitado? ¿Cómo fue tu experiencia?