Serie: principios básicos de ventas para pequeñas empresas
En esta serie de artículos analizamos los principios y las consideraciones básicas de las ventas. Aquí podrá aprender a estructurarlas mejor.
En esta serie de artículos analizamos los principios y las consideraciones básicas de las ventas. Aquí podrá aprender a estructurarlas mejor.
Redactar ofertas es una parte tan integral de las ventas como el insistir en ellas. Y a los vendedores les gusta hacer ofertas, ya que, en la mayoría de los casos, estas constituyen el paso previo a un pedido, ven más cercano el éxito.
Para sintonizar de la mejor forma posible con el grupo objetivo en las actividades de ventas, pero también en las de marketing, hay una cuestión que todos deberían plantearse y que está relacionada con el posicionamiento y la resolución de problemas que ofrece a sus clientes.
La técnica de ventas "en caliente" implica que ya mantiene contacto con la persona en cuestión y ahora le toca buscar un motivo para llamarle, porque tan solo interesarse por qué tal le va o preguntarle directamente si tal vez le quiere comprar algo no es una buena idea. ¿Qué "táctica" promete un mayor éxito?
Imagínese que un conocido está buscando trabajo y le pregunta si no se le ocurre algo que le pueda servir. Tal vez haya visto hace poco una oferta de trabajo adecuada. Al mismo tiempo, también conoce la fiabilidad de dicha persona; duda porque sabe que le utilizará de referencia y tal vez pueda dejarle en mal lugar en el futuro. Es posible que al final no le diga nada, resulta comprensible.
Este artículo describe más bien el presupuesto de un proveedor de servicios que el de un fabricante de PC, es decir, más que meros productos. Si el cliente pide varios presupuestos, no puede y no debería decidir únicamente en función del precio: en el caso de los servicios hay muchos más factores y sobre todo, la confianza, que deberían pesar en la decisión.
Insistir de forma puntual y regular pertenece a la rutina de las ventas, aunque en la mayoría de los casos no sea una actividad apreciada.
Para alcanzar a su grupo objetivo necesita datos de contacto o saber dónde se encuentra dicho grupo.
En el último artículo hablábamos de qué estrategias se pueden usar para las ventas y cómo puede ponerse en contacto con potenciales clientes. Para poder decidirlo se necesita definir y delimitar el o los grupos objetivo.
Básicamente se distingue entre ventas directas e indirectas; indirecta sería, por ejemplo, cuando se busca un socio distribuidor y no se tiene contacto directo con el cliente final. Piense por ejemplo en una franquicia o una red de vendedores locales.
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