Un ejemplo: en su empresa los encargos tardan una media de 6 semanas en realizarse. A comienzos de marzo se da cuenta de que aún está muy lejos de sus objetivos de ventas para abril. Es decir, una previsión le permite saber que tiene que conseguir todavía que le acepten algunos de los presupuestos pendientes.
En los últimos artículos les comenté cómo puede segmentar a los potenciales clientes y seguir en contacto tras la primera llamada telefónica. Si no se ha desanimado, el propio aprendizaje de la negociación/reunión es la siguiente fase del proceso de ventas.
Ya ha llegado: es hora de la cita con ese cliente tan importante. ¿Implica eso dejarse sorprender y reaccionar como se pueda ante lo que surja? Desde luego que no. Con un par de sencillos consejos se puede iniciar de forma adecuada la negociación y estructurarla como se debe.
No hay ninguna empresa que pueda sobrevivir a largo plazo sin adquirir nuevos clientes o sin animar a los ya existentes a que realicen nuevas compras. Pero, ¿cómo se consiguen nuevos clientes? Abordaremos ahora cinco formas de adquirir clientes y se las explicaremos con ayuda de ejemplos.
La experta en adquisición de clientes en frío Angelika Eder nos cuenta su día a día en este sector y cuál es la realidad cuando se quieren adquirir contactos por teléfono.
En el mundo de los negocios hay cosas básicas que se esperan de un «buen vendedor», o al menos son las expectativas que siempre veo en estos profesionales. De acuerdo con el tópico, los buenos vendedores son intransigentes, dinámicos, «socializadores» y, muy importante: no dan ninguna oferta por perdida y no aceptan un «no».
En la adquisición de clientes recurrimos varias veces al día al teléfono. El hecho de hacer llamadas sustituye a menudo a un encuentro personal, es más eficiente desde el punto de vista del tiempo y los costes. Pero, ¿cómo se consigue la llamada de teléfono «adecuada»? Es hora de analizar más detalladamente las llamadas por teléfono en las ventas.
En el mundo de los contactos de ventas se habla a menudo de frío y caliente. La subdivisión tiene sentido, ya que la «temperatura» que tiene un contacto marca una gran diferencia para las ventas.
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