La reunión de ventas perfecta, ¿cómo conseguirla?

En una serie anterior analizamos las bases de las ventas y otros aspectos tan importantes como la impresión personal. Además, hay innumerables consejos de ventas que nos asesoran sobre cómo guiar las conversaciones de ventas en todos sus posibles aspectos: cuál es la técnica de ventas adecuada, qué retórica se debe utilizar, cuándo es el momento de cerrar. Pero que una reunión personal termine con una decisión positiva o negativa al final de la misma no solo depende de la reunión en sí misma, sino en gran medida de una buena organización y una excelente preparación. Estas son dos poderosas razones para revisar con detalle los aspectos más importantes y los errores más comunes.

1. En la parte 1 preparar una reunión, «la investigación adecuada», abordamos las preguntas más importantes sobre la investigación precedente: ¿qué debo saber sobre la empresa de mi cliente, qué antecedentes tiene mi empresa con la otra y dónde puedo obtener la información necesaria?
2. En la parte 2 de la preparación de la reunión tratamos la confirmación de la cita: ¿cuándo y cómo debo confirmar un cliente? ¿Qué oportunidades me ofrece el cliente de antemano?
3. La parte 3 de la preparación de la reunión cuestiona los materiales importantes en ventas. ¿Llevo la presentación de la empresa en papel? ¿O mejor en PowerPoint? ¿Qué cosas no debo olvidar de camino a la reunión?
4. De la reunión en sí misma y cómo llevarla a cabo hablamos en la parte 4. ¿En qué debo concentrarme en la reunión de negocios y cuánto tiempo debo emplear? ¿Hay algún consejo práctico?
5. En la parte 5 nos ocupamos de otro aspecto fundamental de la reunión: la preparación posterior. ¿Qué información introducimos en el CRM? ¿Cómo me aseguro de seguir en contacto con el cliente y que no fuese solo una reunión?

Una buena venta es mucho más que retórica y tener habilidad para vender. Una buena venta es, sobre todo, un trabajo constante. Y de ello queremos hablar: acompáñenos en nuestro camino virtual hasta los clientes.