Quisiera hacer una posible distinción adicional sobre todo para el caso de empresas jóvenes y pequeñas con poca capitalización.
Opción A: abordar clientes individuales
Esta es básicamente la variable clásica de las ventas. A través de las "ventas directas" aborda directamente a su grupo objetivo e intenta convencer a la persona en concreto para que se convierta en cliente suyo. Esto se puede hacer de forma telefónica, en persona o combinando ambas opciones. La mayoría de las veces estas medidas se ven reforzadas con documentos más o menos personalizados. Al hilo de un evento actual o de un tema acorde con las necesidades del cliente, usted le ofrece su producto de forma específica. Según cómo sea su grupo objetivo, esto lo puede hacer con una campaña de correo postal o correo electrónico. Seguidamente es importante valorar las propias actuaciones: ¿cuánta gente se ha puesto en contacto con usted gracias al escrito? ¿Quién ha terminado comprándole algo?
Opción B: el cliente debe encontrarle a usted
En este caso no se trata de esperar sin hacer nada, sino más bien de abordar a una amplia cantidad de gente que ya están buscando de forma activa una solución para un problema o que quieren seguir formándose. Es decir, no contacta de forma directa y personalizada a cada uno de sus potenciales clientes, sino que está presente allí donde el grupo objetivo puede encontrarle y se presenta como un posible solucionador de problemas. Al igual que en el caso del mailing, esto puede hacerse de forma online u offline. Este tipo de ventas no es en absoluto pasivo, simplemente funciona de forma indirecta y tiene por ello ciertas ventajas. Cuando consigue una cierta fama entre las asociaciones y grupos locales mediante sus presentaciones, tarde o temprano esto se reflejará positivamente en sus ventas. Lo mismo se aplica al mundo online: cuanta más gente lea sus artículos y en mayor consideración le tengan, más grande será el efecto sobre su facturación. Incluso aunque el "contacto" ganado de esa forma al final no se transforme en cliente, usted, con una buena impresión, ha sentado las bases para un marketing de recomendación efectivo. El marketing de recomendación o también de lealtad no tiene por qué partir necesariamente de clientes ya existentes, si no que cualquier contacto bienintencionado puede recomendarle a sus conocidos.
¿Cómo escojo el tipo de ventas adecuado?
Su estrategia global debe orientarse en función de lo que usted vende, de cuál sea su grupo objetivo y de qué medios financieros dispone para las ventas. Esta estrategia también puede ser híbrida, es decir, que contenga tanto la opción A como la B. Cuando, por ejemplo, ha identificado diversos grupos objetivo para su producto, es imprescindible tenerlo en cuenta. Piense por ejemplo, por un lado, en una pequeña empresa en un sector antiguo y bien asentado como la industria sanitaria y, por otro lado, en otra pequeña empresa que gestiona sus ofertas exclusivamente a través de internet. En el caso del primer grupo, una estrategia en línea basada en contenidos probablemente será un fracaso y no llegará a ningún cliente, pero puede que sea perfecta para el segundo grupo objetivo. Los diferentes grupos objetivo exigen con mayor probabilidad otras estrategias de ventas o, al menos, otros mensajes distintos a los que usted transmite. Pero hablaremos más sobre el tema en el siguiente artículo, que tratará de cómo determinar y delimitar los grupos objetivo para su producto o servicio.
Este artículo forma parte de nuestra serie sobre principios básicos de las ventas. Tal vez le interesen el resto de ellos.
Parte 1:Los tipos de ventas: ¿qué opciones tengo?
Parte 2: Preparación de su venta: ¿a quién debo abordar?
Parte 3: Datos de contacto para sus ventas: ¿dónde y cómo?
Parte 4: Frío y caliente en ventas: ¿cuál es la diferencia?
Parte 5: Ventas en PYMES: así se insiste de la forma adecuada para avanzar
Parte 6: La reunión de ventas: así puede convencer a sus clientes
Parte 7: Ventas: preparar un presupuesto/oferta excelente
Parte 8: Marketing de recomendación: cómo puede conseguir nuevos clientes a través de los ya existentes
Parte 9: Técnica de ventas "en caliente": ¿qué debo tener presente y qué mejorar?
Parte 10: Marketing y ventas: detectar las preguntas y los miedos de los clientes
Parte 11: Errores comunes en las ventas: ofertas/presupuestos precipitados
Parte 12: Verdades y mentiras de la previsión de facturación
Parte 13: Errores en la adquisición de clientes: lo que no debería decir al teléfono