Imagínese que un conocido está buscando trabajo y le pregunta si no se le ocurre algo que le pueda servir. Tal vez haya visto hace poco una oferta de trabajo adecuada. Al mismo tiempo, también conoce la fiabilidad de dicha persona; duda porque sabe que le utilizará de referencia y tal vez pueda dejarle en mal lugar en el futuro. Es posible que al final no le diga nada, resulta comprensible.
Este artículo describe más bien el presupuesto de un proveedor de servicios que el de un fabricante de PC, es decir, más que meros productos. Si el cliente pide varios presupuestos, no puede y no debería decidir únicamente en función del precio: en el caso de los servicios hay muchos más factores y sobre todo, la confianza, que deberían pesar en la decisión.
Insistir de forma puntual y regular pertenece a la rutina de las ventas, aunque en la mayoría de los casos no sea una actividad apreciada.
Para alcanzar a su grupo objetivo necesita datos de contacto o saber dónde se encuentra dicho grupo.
En el último artículo hablábamos de qué estrategias se pueden usar para las ventas y cómo puede ponerse en contacto con potenciales clientes. Para poder decidirlo se necesita definir y delimitar el o los grupos objetivo.
Básicamente se distingue entre ventas directas e indirectas; indirecta sería, por ejemplo, cuando se busca un socio distribuidor y no se tiene contacto directo con el cliente final. Piense por ejemplo en una franquicia o una red de vendedores locales.
Un ejemplo: en su empresa los encargos tardan una media de 6 semanas en realizarse. A comienzos de marzo se da cuenta de que aún está muy lejos de sus objetivos de ventas para abril. Es decir, una previsión le permite saber que tiene que conseguir todavía que le acepten algunos de los presupuestos pendientes.
Aunque la cuestión de Customer Relationship Management (CRM) o la gestión de relación con los clientes es un tema cada vez más frecuente en las empresas, seguimos escuchando a menudo la pregunta de cuáles son las ventajas de la CRM, en concreto de un sistema CRMc como CentralStationCRM.
En los últimos artículos les comenté cómo puede segmentar a los potenciales clientes y seguir en contacto tras la primera llamada telefónica. Si no se ha desanimado, el propio aprendizaje de la negociación/reunión es la siguiente fase del proceso de ventas.
Ya ha llegado: es hora de la cita con ese cliente tan importante. ¿Implica eso dejarse sorprender y reaccionar como se pueda ante lo que surja? Desde luego que no. Con un par de sencillos consejos se puede iniciar de forma adecuada la negociación y estructurarla como se debe.
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