Imagínese que un conocido está buscando trabajo y le pregunta si no se le ocurre algo que le pueda servir. Tal vez haya visto hace poco una oferta de trabajo adecuada. Al mismo tiempo, también conoce la fiabilidad de dicha persona; duda porque sabe que le utilizará de referencia y tal vez pueda dejarle en mal lugar en el futuro. Es posible que al final no le diga nada, resulta comprensible.
Exactamente lo mismo ocurre en la recomendación de empresas o productos. Si usted no está completamente seguro, no ofrecerá ninguna recomendación de forma activa. Lo más probable es que se desahogue si la impresión es muy negativa. Las redes sociales (blogs, Facebook, Twitter) hacen que esto sea cada vez más común a gran nivel y no solo dentro del pequeño círculo de conocidos.
Por eso el marketing de recomendación comienza con un gran servicio, productos fantásticos o ambos a la vez. El servicio "estándar" no suele ser suficiente y cuanto mejor sea más probable es que lo recomienden. Aunque le resulte difícil a largo plazo, debe estar a la altura de las expectativas de sus clientes e incluso superarlas, para que así le recomienden (por sí mismos) de forma activa. Entre ellos, intente convencer a los que son líderes de opinión, es decir, a aquellos que están muy bien conectados y disfrutan de una buena reputación dentro de su red. Gracias a su amplio alcance y a su consideración de expertos resultan muy valiosos para el marketing de recomendación. Puede ser que ya mida regularmente la satisfacción de sus clientes y esta sea siempre elevada, ¿pero la cantidad de clientes nuevos que llegan a usted por recomendación es muy pequeña? Ayude a sus clientes y facilíteles el hecho de recomendarle: piense opciones para que compartirlo les resulte más sencillo. La recomendación en línea funciona casi sin problema: al pie de la mayoría de los contenidos se encuentra un Me gusta de Facebook o un enlace para compartir en Twitter, "Si le gusta lo que lee, comparta el contenido". Así de simple. Si renuncia a usar estos métodos, la recomendación le supone que el lector deba dar un paso más y muchos no lo llevarán a cabo. "Offline" es mucho más difícil poder ejercer influencia alguna, pero siempre puede preguntar, por ejemplo, a los clientes existentes si los puede usar como referencia. Y con ello no me refiero a un folio entero que describa su cooperación o una cita general para poner en su página web. Todo ello es bueno e importante, pero hay opciones más interesantes. Aquí le presento un par de ideas, tal vez le resulten de ayuda:
Espero que estos aspectos le resulten interesantes y nos recomiende. Tiene mútiples opciones para ello.
Este artículo forma parte de nuestra serie sobre principios básicos de las ventas. Tal vez le interesen el resto de ellos:
Parte 1: Tipos de ventas: ¿qué opciones tengo?
Parte 2: Preparación de las ventas: ¿a quién debo abordar?
Parte 3: Datos de contacto para sus ventas: ¿dónde y cómo?
Parte 4: Frío y caliente en ventas: ¿cuál es la diferencia?
Parte 5: Ventas en PYMES: así se insiste de la forma adecuada para avanzar
Parte 6: La reunión de ventas: convencer a sus clientes
Parte 7: Ventas: preparar un presupuesto/oferta excelente
Parte 8: Marketing de recomendación: cómo puede conseguir nuevos clientes a través de los ya existentes
Parte 9: Técnica de ventas "en caliente": ¿qué debo tener presente y qué mejorar?
Parte 10: Marketing y ventas: detectar las preguntas y los miedos de los clientes
Parte 11: Errores comunes en las ventas: ofertas/presupuestos precipitados
Parte 12: Verdades y mentiras de la previsión de facturación
Parte 13: Errores en la adquisición de clientes: lo que no debería decir al teléfono
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