Marketing y ventas: detectar las preguntas y los miedos de sus clientes

En uno de los primeros artículos de la serie de ventas para PYMES les hablé de la preparación de las ventas, en el que se mencionaba la definición del grupo objetivo. Seguidamente está la cuestión de las preguntas de sus clientes.

Detectar las preguntas y los miedos del cliente

Plantéese qué miedos tienen los clientes en relación con su producto o su servicio. ¿Qué podría frenarlos para que los adquieran? ¿Necesita un ejemplo? Nosotros ofrecemos un software web. A muchos de los que están interesados en nuestro producto les preocupa, entre otras, las copias de seguridad y la protección de los datos. Solo podemos convencerlos dando respuestas detalladas a estas cuestiones por lo que intentamos entender lo máximo posible a nuestros grupos objetivo, detectar las preguntas y los miedos más habituales y darles las mejores respuestas. Otra estrategia diferente, por desgracia muy extendida, es intentar ocultar todo eso barriendo la alfombra. Callarse pensando "tal vez el cliente no se dé cuenta, así que no tengo porqué hacérselo saber" no suele dar resultado. Cuanto más afine definiendo a sus grupos objetivo mejor podrá abordar sus necesidades, preguntas y miedos. Los descubrimientos que haga así son muy importantes, sobre todo para el marketing. Si consigue una profunda comprensión de los miedos y las dudas de sus potenciales clientes podrá dirigirse a ellos de mejor modo y, así, conseguir una mayor atención. En primer lugar puede atraerlos hacia su mensaje de marketing, mencionando justamente el problema de quien lo recibe. De ese modo, esperará recibir la solución del problema con la justificación de por qué su producto o servicio resuelve justamente esa dificultad que tiene. En caso negativo no se consigue abordar el problema del receptor y se habla de pérdida por dispersión. El problema y la resolución del mismo no se adaptan al grupo objetivo. Dicho de otra forma: dinero tirado. Un requisito básico de un marketing bueno y adaptado al grupo objetivo es una adecuada comprensión del problema básico de sus clientes. Es importante que la publicidad se centre en lo fundamental de esa dificultad y que no intente resolver todos los problemas a la vez ya que, por lo general, abordar demasiados problemas a la vez solo consigue sobrecargar el marketing.

Este artículo forma parte de nuestra serie sobre principios básicos de las ventas. Tal vez le interesen el resto de ellos:

Parte 1: Tipos de ventas: ¿qué opciones tengo?

Parte 2: Preparación de las ventas: ¿a quién debo abordar?

Parte 3: Datos de contacto para sus ventas: ¿dónde y cómo?

Parte 4: Frío y caliente en ventas: ¿cuál es la diferencia?

Parte 5: Ventas en PYMES: así se insiste de la forma adecuada para avanzar

Parte 6: La reunión de ventas: convencer a sus clientes

Parte 7: Ventas: preparar un presupuesto/oferta excelente

Parte 8: Marketing de recomendación: cómo puede conseguir nuevos clientes a través de los ya existentes

Parte 9: Técnica de ventas "en caliente": ¿qué debo tener presente y qué mejorar?

Parte 10: Marketing y ventas: detectar las preguntas y los miedos de los clientes

Parte 11: Errores comunes en las ventas: ofertas/presupuestos precipitados

Parte 12: Verdades y mentiras de la previsión de facturación

Parte 13: Errores en la adquisición de clientes: lo que no debería decir al teléfono