¿Qué son los contactos en frío?: Los contactos fríos son aquellos que no conocemos. Nunca hemos hablado con esa persona y, del mismo modo, esa persona probablemente nunca habrá oído hablar de nosotros o nuestro negocio.
¿Qué son los contactos en caliente? Los contactos calientes son clientes que ya tenemos o al menos personas que ya nos han presentado alguna vez, quizá, durante una larga conversación en una feria, durante una presentación de ventas o simplemente mientras explicábamos una oferta.
Los contactos calientes tienen un gran valor para nuestro negocio porque no necesitamos presentarnos, explicar lo que hacemos y, además, es posible que ya tengamos una cierta reputación ante la persona en cuestión. Resumiendo: ya tenemos un pie dentro de la puerta. Por eso es tan importante el tema de gestión de contactos y hacer lo posible por permanecer en la memoria de sus contactos, ya sea mediante llamadas regulares o enviándole la tradicional postal navideña anual con buenos deseos.
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Par a la adquisición de nuevos clientes en frío, también es importante contar con un software de CRM que nos permita recopilar toda la información necesaria para llevar con éxito nuestra primera conversación, y así identificar el enfoque correcto para la adquisición de clientes en frío.
Es normal que los pedidos se obtengan con más facilidad con contactos calientes, ya que cuidar los clientes existentes suele ser más eficiente que ganar siempre nuevos clientes. Es difícil dar números concretos, ya que, como seguro sabe, el resultado de la adquisición caliente depende en gran medida de su producto (consultoría vs. dispositivos telefónicos). El factor 5-10 puede depender del discurso frío y caliente: es decir, si consigue animar al 10 % de sus contactos calientes a comprar algo con una oferta, la tasa sería mucho más baja en el caso de contactos fríos (tal vez el 1% o 2%).
Este artículo forma parte de nuestra serie sobre principios básicos de las ventas. Tal vez le interesen el resto de ellos:
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