Pero hay diversos tipos de ofertas: están aquellas que se hacen de forma fundada, con una buena base de información y peticiones detalladas, y después están las ofertas del tipo "envíeme un presupuesto". Dado que para el cliente la mayoría de las veces no son vinculantes, solicitar un presupuesto es algo muy habitual: con ello el vendedor deja de hablar, se alegra y el cliente tiene paz. Pero es bastante común que la petición de una oferta no vinculante no sea más que un modo alternativo de decir "no". En función del sector y el tipo de negocio, redactar un presupuesto puede llevar algunas horas, por lo que debería hacerse un favor y no ofrecerle a todos los interlocutores de forma inmediata una oferta y no elaborarlas "a petición" para todo el mundo. Las posteriores llamadas telefónicas tras esa oportunidad teórica consumen tanto tiempo como redactar el presupuesto, y la mayoría de las veces puede darse por satisfecho si recibe una negativa rápida y directa. Por eso, los vendedores deberían plantearse dos preguntas antes de lanzarse a redactar un presupuesto.
- ¿El cliente quiere realmente el presupuesto? ¿Tiene ya una previsión exacta sobre los objetivos y un cronograma?
- ¿Tiene usted información suficiente para elaborar el presupuesto? Tras una primera conversación en la que solo se abordó el tema de la oferta unos minutos, solo se suele tener una idea general del problema y los objetivos del cliente.
Realizar ofertas si no se tiene información suficiente acaba siendo a menudo un tiro a ciegas. En base a la propia experiencia se proyecta la necesidad "clásica" en el cliente potencial, pero ¿es realmente eso lo que él necesita? He comprobado a menudo que suele resultar más útil exigirle un poco más al cliente: si es algo relevante, si el tema también le resulta importante, reflexionará y se hará preguntas al respecto y así usted podrá elaborar a continuación un presupuesto fundado.
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Muchas veces es fácil detectar a toro pasado una oferta precipitada y uno se enfada porque debería haberlo visto. Si le pasa esto mismo muchas veces, debería reflexionar sobre las dos preguntas anteriores antes de cada presupuesto porque de lo contrario, perderá mucho tiempo elaborándolos, pero no conseguirá tener más éxito. El tiempo que se ahorra puede invertirlo en cuidar a los clientes que ya tiene y dedicarlo a realizar ofertas aún mejores.
Este artículo forma parte de nuestra serie sobre principios básicos de las ventas. Tal vez le interesen el resto de ellos:
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Parte 4: Frío y caliente en ventas: ¿cuál es la diferencia?
Parte 5: Ventas en PYMES: así se insiste de la forma adecuada para avanzar
Parte 6: La reunión de ventas: convencer a sus clientes
Parte 7: Ventas: preparar un presupuesto/oferta excelente
Parte 8: Marketing de recomendación: cómo puede conseguir nuevos clientes a través de los ya existentes
Parte 9: Técnica de ventas "en caliente": ¿qué debo tener presente y qué mejorar?
Parte 10: Marketing y ventas: detectar las preguntas y los miedos de los clientes
Parte 11: Errores comunes en las ventas: ofertas/presupuestos precipitados
Parte 12: Verdades y mentiras de la previsión de facturación
Parte 13: Errores en la adquisición de clientes: lo que no debería decir al teléfono