La reunión de ventas: así puede convencer a sus clientes

Aunque estas reuniones no sean vinculantes, ya ha despertado el interés del cliente: este quiere saber más sobre usted y tal vez quiera averiguar si es posible y factible una cooperación entre ambos.

Los puntos decisivos en una negociación de ventas son la impresión personal, la competencia y, por último, las referencias. Primero debe conseguir que su interlocutor lo considere capacitado, franco y digno de confianza. Sin una buena base personal, incluso la mejor de las habilidades y unas referencias adecuadas poco pueden hacer. En este manual le ofrecemos una orientación sobre cómo se consigue dar una buena impresión en las tres áreas y así lograr una negociación exitosa con el cliente.

Las bases para una reunión victoriosa las puede sentar incluso antes de ponerse en camino. Sobre todo si está vendiendo un nuevo producto o si no tiene experiencia en conversaciones de venta debe prepararse a fondo:

¿A qué empresa voy a ir? (sector, entorno, competencia) ¿Hay algún acontecimiento actual en el sector o directamente en la empresa?
¿Quiénes son mis interlocutores? ¿Qué antecedentes personales tienen las personas implicadas, qué papel desempeñan en una decisión de compra?
¿De qué rama empresarial se trata? ¿Va a hablar con el departamento específico, compras, o una persona de rango superior como el jefe de sección?
¿Existe historia previa con la empresa del cliente? ¿Ya se había establecido contacto con otras personas o departamentos?
¿Cuál cree que es el problema más acuciante de la empresa y cómo puede ayudarles? ¿Cuenta con experiencia en ese ámbito y puede demostrarla?
Durante la preparación se dará cuenta rápidamente de que las ventas y, sobre todo, la negociación es algo muy personal. Incluso aunque determinadas cuestiones o trozos de la misma se repiten con el tiempo, debe convencer de forma concreta a cada cliente. No hay un patrón marcado.

Impresión personal

Una vez que esté preparado, acuda a la reunión. La puntualidad y una imagen adecuada son requisitos básicos para conseguir una negociación exitosa. Es mejor que vaya a la reunión demasiado elegante que demasiado informal, pero intente evitar diferencias demasiado obvias. Si va de traje a una cita con el jefe de una pequeña tienda de deporte marcará una distancia innecesaria. Salude a su contacto de forma agradable y mirándole. No importa lo estresante que haya sido su semana: muéstrese siempre positivo, relajado y abierto. Escuche y no lo interrumpa Sobre todo al comienzo de la conversación debería transmitir una impresión distendida y no demasiado estructurada. Muestre interés pidiendo una breve introducción por su parte, así guiará la conversación hacia un terreno personal y podrá obtener con bastante probabilidad detalles de los que no disponía a pesar de una buena preparación. Considere el inicio de la conversación como conocer a una nueva persona, no se centre directamente en la venta.

Después aborde a su cliente e intente averiguar cuál es su problema más inmediato. Para usted, esta será la prueba de si ha realizado bien su preparación. Con el paso del tiempo se dará cuenta de que cada vez acierta mejor, por lo que la preparación será más adecuada. Si hace preguntas específicas demostrará su interés y también que comprende las necesidades de su interlocutor. En esta fase de la conversación evite caer en un monólogo y contarle a su cliente todo lo posible sobre usted y sus productos. Mientras escucha, puede engranar las indicaciones y los temores del cliente en la historia que le va a contar después y, de ese modo, hacerla personalizada. Las notas breves le ayudan a no olvidar nada y demuestran que presta atención a lo que le están contando.

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Competencia

Tras haber haberse hecho una impresión sobre el/la interlocutor/a, la situación de la empresa y sus retos actuales, llega el momento de transmitir competencia. Si se da cuenta de que no puede proporcionarles lo que demandan, no debería jugársela para conseguir solo ese pedido. Sea franco durante la reunión tanto con usted mismo como con su cliente: la impresión final no va a ser positiva si durante la venta promete cosas que después no podrá aportar. No debería considerar las preguntas que le haga el cliente como críticas; al contrario, estas demuestran interés y son, por lo tanto, una buena señal. Responda a cada pregunta de forma breve y sencilla y no caiga en un largo monólogo sobre el tema. Si después vuelve a abordar el mismo punto, no hay problema en ampliarlo. Detectará en seguida si la pregunta es importante para la comprensión del cliente o si solo le resulta una información interesante.

Referencias

Respalde su competencia con referencias relevantes que le sirvan de confirmación al cliente. Las referencias adecuadas refuerzan su habilidad y son un factor básico de éxito para lograr una buena negociación.

Póngase en el lugar del cliente y verá rápidamente si una referencia es "adecuada" o no. ¿Ya ha tocado un tema similar alguna vez con un cliente parecido? ¿O "solo" en una empresa claramente más grande o más pequeña? En ese caso ofrezca ejemplos de su forma de trabajo flexible con diversos clientes. Si no es el caso, sea también sincero en esta ocasión; seguro que va a encontrar algún motivo para ofrecer el producto o el servicio. Explique los motivos a su cliente, ya que la transparencia genera confianza.

Cierre vinculante de la reunión

La reunión empresarial puede discurrir de muchas maneras sin que se pueda calificar de inmediato como solo buena o mala: desde un acuerdo contractual inmediato oral hasta una "request for proposal" (petición de presupuesto), pasando por un "lo pensaremos" todo es posible. En cualquier caso, debe fijar el siguiente paso para que ambas partes estén en sintonía: así se establecen los roles y las tareas y los integrantes tendrán una buena sensación de la reunión. Conseguir esto es mucho más importante que un cierre rápido: si, tras una reunión de ventas el cliente tiene la impresión de que para usted lo único importante era la venta y no solucionar su problema, no le volverá a llamar.

Trabajo posterior: base para una relación duradera con el cliente

Después de la reunión debería agrupar lo antes posible las cosas que debe hacer, documentar todo lo que se ha hablado y poner en marcha los siguientes pasos. Esto puede ser, por ejemplo, remitirle al cliente un pequeño resumen de la charla y hacerle seguidamente una oferta concreta. Pero también puede que cree una tarea para llamarlo tres meses más tarde porque eso fue lo que acordaron.

Tras la reunión común piense sobre las preguntas y las observaciones de la negociación. ¿Ha habido cosas que debería haber explicado de forma más clara? ¿O debería alterar el orden su presentación? No decida nada rápidamente, simplemente plantéese esos puntos. Si estos aspectos aparecen a menudo y le plantean con frecuencia las mismas preguntas, puede mejorar su claridad en estos temas.

Por lo general suele haber una intersección lo que usted ofrece y la necesidad expresada anteriormente por el cliente. Saque provecho a esta oportunidad y preséntele las soluciones relevantes: aborde de la forma más precisa posible las indicaciones de su cliente y aproveche sus observaciones. Las notas pueden ayudarle. Se trata de que transmita dónde reside la utilidad para su cliente, no llega con una oferta asequible. Debe adaptarse justamente a los retos actuales de su interlocutor, ya que ello lo hace excepcional y consigue que la reunión sea un éxito para ambas partes.

Este artículo forma parte de nuestra serie sobre principios básicos de las ventas. Tal vez le interesen el resto de ellos:

Parte 1: Tipos de ventas: ¿qué opciones tengo?

Parte 2: Preparación de las ventas: ¿a quién debo abordar?

Parte 3: Datos de contacto para sus ventas: ¿dónde y cómo?

Parte 4: Frío y caliente en ventas: ¿cuál es la diferencia?

Parte 5: Ventas en PYMES: así se insiste de la forma adecuada para avanzar

Parte 6: La reunión de ventas: convencer a sus clientes

Parte 7: Ventas: preparar un presupuesto/oferta excelente

Parte 8: Marketing de recomendación: cómo puede conseguir nuevos clientes a través de los ya existentes

Parte 9: Técnica de ventas "en caliente": ¿qué debo tener presente y qué mejorar?

Parte 10: Marketing y ventas: detectar las preguntas y los miedos de los clientes

Parte 11: Errores comunes en las ventas: ofertas/presupuestos precipitados