Marketing de recomendación: cómo puede conseguir nuevos clientes a través de los ya existentes

Exactamente lo mismo ocurre en la recomendación de empresas o productos.  Si usted no está completamente seguro, no ofrecerá ninguna recomendación de forma activa. Lo más probable es que se desahogue si la impresión es muy negativa. Las redes sociales (blogs, Facebook, Twitter) hacen que esto sea cada vez más común a gran nivel y no solo dentro del pequeño círculo de conocidos.

Los clientes satisfechos son la base de un marketing de recomendación exitoso

Por eso el marketing de recomendación comienza con un gran servicio, productos fantásticos o ambos a la vez. El servicio "estándar" no suele ser suficiente y cuanto mejor sea más probable es que lo recomienden. Aunque le resulte difícil a largo plazo, debe estar a la altura de las expectativas de sus clientes e incluso superarlas, para que así le recomienden (por sí mismos) de forma activa. Entre ellos, intente convencer a los que son líderes de opinión, es decir, a aquellos que están muy bien conectados y disfrutan de una buena reputación dentro de su red. Gracias a su amplio alcance y a su consideración de expertos resultan muy valiosos para el marketing de recomendación. Puede ser que ya mida regularmente la satisfacción de sus clientes y esta sea siempre elevada, ¿pero la cantidad de clientes nuevos que llegan a usted  por recomendación es muy pequeña? Ayude a sus clientes y facilíteles el hecho de recomendarle: piense opciones para que compartirlo les resulte más sencillo. La recomendación en línea funciona casi sin problema: al pie de la mayoría de los contenidos se encuentra un Me gusta de Facebook o un enlace para compartir en Twitter, "Si le gusta lo que lee, comparta el contenido". Así de simple. Si renuncia a usar estos métodos, la recomendación le supone que el lector deba dar un paso más y muchos no lo llevarán a cabo. "Offline" es mucho más difícil poder ejercer influencia alguna, pero siempre puede preguntar, por ejemplo, a los clientes existentes si los puede usar como referencia. Y con ello no me refiero a un folio entero que describa su cooperación o una cita general para poner en su página web. Todo ello es bueno e importante, pero hay opciones más interesantes. Aquí le presento un par de ideas, tal vez le resulten de ayuda:

• Pida a sus clientes que lo recomienden. No es reprochable solicitar recomendaciones de forma activa. Si sabe que un potencial cliente es conocido de uno de los que ya tiene, pida a este último si puede compartir con el primero sus experiencias de la colaboración con usted. 
• ¿Los clientes nuevos y los existentes no se conocen? Tal vez no. Pregunte a su cliente si estaría dispuesto a mantener una breve conversación telefónica con uno de los interesados. Si mantiene una buena relación con ellos, solo la minoría se negará, y frente al interesado la transparencia se verá recompensada. 
• Escriba sobre sus clientes y el trabajo conjunto. Ni mucho ni poco tal y como decíamos antes, sino de forma detallada, emocional y que genere empatía. No saque a relucir sus artes de relaciones públicas, sino que deje que sea el cliente quien ocupe el escenario. Por ejemplo, puede presentar en su página web lo que él hace, lo que lo convierte a usted en especial y qué relación mantienen. Probablemente lo compartirá entre su red y ambos se beneficiarán de ello. 
• Use (pero sin excederse) el orgullo de sus trabajadores. Ellos son los mejores publicistas para sus productos porque los conocen y en su círculo de conocidos son los expertos en el tema. Tal vez pueda recompensar a un compañero si le aporta nuevos interesados; no se trata de una gran recompensa económica, pero sí de reconocimiento y de refuerzo del sentimiento de "nosotros".
• Recompense las recomendaciones, pero de modo que sea transparente para ambas partes. Por ejemplo, en función del modelo de negocio, puede funcionar muy bien un programa de recomendación: el servicio online Dropbox (almacenamiento en internet) gratifica a ambas partes en caso de una recomendación con espacio de almacenamiento adicional y tiene gran éxito. 
• En línea puede usar también portales de recomendación y pedirle a sus clientes que compartan su opinión. Entre la clientela final las páginas del tipo Qype o las valoraciones en otras páginas especializadas son muy apreciadas y a menudo decisivas para la compra. A día de hoy también existen este tipo de páginas para productos y servicios. Aparezca en ella. Por ejemplo, a nosotros nos puede encontrar en Benchpark, un portal de valoración para recomendaciones B2B. 

Espero que estos aspectos le resulten interesantes y nos recomiende. Tiene mútiples opciones para ello.

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Parte 8: Marketing de recomendación: cómo puede conseguir nuevos clientes a través de los ya existentes

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