En nuestros últimos artículos hemos descrito por un lado las opciones de ventas y, por el otro, cómo delimitar los grupos objetivo. En este artículo trataremos la versión clásica de las ventas: usted aborda al potencial cliente y le ofrece su servicio o producto. Para poder actuar de este modo necesita los datos de contacto adecuados desde una perspectiva múltiple: necesita la empresa que podría necesitar su producto o servicio y, dentro de ella, los datos de contacto de las persona indicada. Si vende servicios para flotas de coches, los datos de contacto del departamento de desarrollo o de la central, de poco le sirven. Por eso, en primer lugar debe reflexionar concretamente sobre qué tipo de empresas y qué tipo de personas de contacto dentro de ellas serían los mejores destinatarios para usted. En el caso de los servicios para la flota de coches, puede que sea el departamento de compras u otro específico (por ejemplo el de ventas). En las pequeñas empresas debería intentar hablar directamente con el jefe o el dueño.
Pero, ¿cómo obtiene las direcciones adecuadas para poder llegar directamente a quien toma las decisiones? Aquí tiene un par de propuestas:
- Su entorno. Si se establece por su cuenta conocerá muy bien el entorno y probablemente dispone también de una cierta base de contactos. Un contacto personal vale su peso en oro, pero tenga cuidado con no bombardearlos a todos. Hable solo con aquellas personas que podrían tener verdadero interés en su producto o con las que mantiene muy buena relación. Cada uno de esos contactos bienintencionados seguro que estará dispuesto a darle los datos de otros adecuados. Si puede hacer referencia a quien ha creado el contacto, la conversación será lo doble de buena, ya que contará con más confianza e interés que si llama a puerta fría a una empresa (véase adquisición en frío).
- Bases de datos de direcciones como la Hoppenstedt Firmendatenbank (http://www.firmendatenbank.de/). Con ella puede segmentar, por ejemplo, todas las empresas alemanas según ubicación geográfica y otros criterios, lo que la convierte en una herramienta muy potente. Por ejemplo, puede encontrar todas las empresas de servicios con entre 50 y 200 empleados y un máximo de 100 millones de euros de facturación anual en un radio de 20 km alrededor de Colonia y exportar sus datos de contacto. Estos no siempre están completos y actualizados, pero son un buen punto de inicio para la adquisición. El hecho de poder conseguir personas de contacto especiales en las empresas le ahorra un tiempo muy valioso. En primer lugar, este tipo de base de datos obtienen la información de los Registros Mercantiles y, por lo general, en el caso de sociedades de capital, la mayoría de las veces tendrá acceso a la gerencia, los apoderados y el departamento directivo. Pero tenga en cuenta que las bases de datos de empresas no son especialmente económicas; puede obtener más información al respecto en sus páginas web.
- Productos complementarios a su oferta. ¿Qué otros productos o servicios usan también sus clientes? ¿Hay algún proveedor que se adapte a usted y a su empresa? Tal vez pueda iniciar una cooperación de la que salgan beneficiados los clientes de ambos. Los entrenadores personales suelen encontrar clientela a menudo a través de los gimnasios. Si puede establecer contactos con nuevos grupos de clientes de este modo, podrá tener también una mayor reputación que comenzando a puerta fría. Dado que son clientes de su socio colaborador, estos confiarán directamente más en usted que en cualquier empresa desconocida.
Espero que estas opciones le sirvan de propuesta acerca de cómo obtener los datos de contacto adecuados. Sea creativo y pruebe diversos métodos pero tenga siempre en cuenta el marco legal, ya que no puede llamar a cualquier número que encuentra. Por ese motivo, desde el punto de vista legal, también resulta más sencillo cuando el contacto se establece a través de un intermediario.
Este artículo forma parte de nuestra serie sobre principios básicos de las ventas. Tal vez le interesen el resto de ellos.
Parte 1: Tipos de ventas: ¿qué opciones tengo?
Parte 2: Preparación de las ventas: ¿a quién debo abordar?
Parte 3: Datos de contacto para sus ventas: ¿dónde y cómo?
Parte 4: Frío y caliente en ventas: ¿cuál es la diferencia?
Parte 5: Ventas en PYMES: así se insiste de la forma adecuada para avanzar
Parte 6: La reunión de ventas: convencer a sus clientes
Parte 7: Ventas: preparar un presupuesto/oferta excelente
Parte 8: Marketing de recomendación: cómo puede conseguir nuevos clientes a través de los ya existentes
Parte 9: Técnica de ventas "en caliente": ¿qué debo tener presente y qué mejorar?
Parte 10: Marketing y ventas: detectar las preguntas y los miedos de los clientes
Parte 11: Errores comunes en las ventas: ofertas/presupuestos precipitados
Parte 12: Verdades y mentiras de la previsión de facturación
Parte 13: Errores en la adquisición de clientes: lo que no debería decir al teléfono