Para alcanzar a su grupo objetivo necesita datos de contacto o saber dónde se encuentra dicho grupo.
En nuestros últimos artículos hemos descrito por un lado las opciones de ventas y, por el otro, cómo delimitar los grupos objetivo. En este artículo trataremos la versión clásica de las ventas: usted aborda al potencial cliente y le ofrece su servicio o producto. Para poder actuar de este modo necesita los datos de contacto adecuados desde una perspectiva múltiple: necesita la empresa que podría necesitar su producto o servicio y, dentro de ella, los datos de contacto de las persona indicada. Si vende servicios para flotas de coches, los datos de contacto del departamento de desarrollo o de la central, de poco le sirven. Por eso, en primer lugar debe reflexionar concretamente sobre qué tipo de empresas y qué tipo de personas de contacto dentro de ellas serían los mejores destinatarios para usted. En el caso de los servicios para la flota de coches, puede que sea el departamento de compras u otro específico (por ejemplo el de ventas). En las pequeñas empresas debería intentar hablar directamente con el jefe o el dueño.
Pero, ¿cómo obtiene las direcciones adecuadas para poder llegar directamente a quien toma las decisiones? Aquí tiene un par de propuestas:
Espero que estas opciones le sirvan de propuesta acerca de cómo obtener los datos de contacto adecuados. Sea creativo y pruebe diversos métodos pero tenga siempre en cuenta el marco legal, ya que no puede llamar a cualquier número que encuentra. Por ese motivo, desde el punto de vista legal, también resulta más sencillo cuando el contacto se establece a través de un intermediario.
Este artículo forma parte de nuestra serie sobre principios básicos de las ventas. Tal vez le interesen el resto de ellos.
Parte 1: Tipos de ventas: ¿qué opciones tengo?
Parte 2: Preparación de las ventas: ¿a quién debo abordar?
Parte 3: Datos de contacto para sus ventas: ¿dónde y cómo?
Parte 4: Frío y caliente en ventas: ¿cuál es la diferencia?
Parte 5: Ventas en PYMES: así se insiste de la forma adecuada para avanzar
Parte 6: La reunión de ventas: convencer a sus clientes
Parte 7: Ventas: preparar un presupuesto/oferta excelente
Parte 8: Marketing de recomendación: cómo puede conseguir nuevos clientes a través de los ya existentes
Parte 9: Técnica de ventas "en caliente": ¿qué debo tener presente y qué mejorar?
Parte 10: Marketing y ventas: detectar las preguntas y los miedos de los clientes
Parte 11: Errores comunes en las ventas: ofertas/presupuestos precipitados
Parte 12: Verdades y mentiras de la previsión de facturación
Parte 13: Errores en la adquisición de clientes: lo que no debería decir al teléfono
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