Preparación de las ventas: ¿a quién debo abordar?

Los grupos objetivo tienen sentido cuando las personas dentro de ellos son muy similares (homogéneas) pero que muestran claras diferencias frente a otros grupos objetivo (no homogéneas con respecto a otros grupos). Un grupo objetivo puede establecerse, por ejemplo, en base a que todas las personas de él comparten el mismo problema o necesidad. Sería un error delimitar los grupos basándose en características externas como, por ejemplo, la edad. "Más de 40", por ejemplo, no es un grupo objetivo. Un ejemplo positivo sería "personas de más de 40 años que practican deporte y con sentido de la moda", si usted tiene una tienda de ropa deportiva. Si ya tiene una idea aproximada de sus grupos objetivo, el siguiente paso es la descripción más ajustada posible de los problemas del mismo. ¿Qué es lo más acuciante, cuál es el problema más urgente y cuál parece ser la solución? Debe valorar desde el punto de vista del cliente si se trata de una solución adecuada o si solo tiene sentido desde el punto de vista del proveedor; no se enamore de su solución, tecnología o innovación; valórela de forma racional. Para poder entender mejor las necesidades de los clientes, pueden informarse de múltiples formas: lea estudios relevantes, haga uno usted mismo, pregunte a clientes (potenciales) o hable con expertos. La delimitación del grupo objetivo, el problema y la solución al mismo suele ser un círculo la mayoría de las veces, ya que sin un grupo objetivo preciso, resulta difícil determinar cuál es el problema más urgente: este depende siempre del grupo objetivo. Con una idea aproximada del grupo objetivo, poco a poco siempre se puede ir avanzando.

Los peligros y errores comunes

Las personas y los clientes empresariales no siempre deciden de forma racional, sino que basan parte de sus decisiones en emociones, es decir, que su producto o el de la competencia se vende mejor o peor aunque ambos sean prácticamente idénticos. Por ejemplo, una marca potente puede hacer que tenga la sensación de ofrecer un producto "mejor". No mezcle los grupos objetivo y no los defina de modo demasiado amplio. ¿Las personas de su grupo objetivo tienen diversos problemas o su producto les aporta una utilidad diferente? En ese caso al menos hay al menos dos grupos objetivo que necesitan dos tipos distintos de comunicación a la hora de abordarlos. Compruebe que el grupo objetivo tenga un tamaño suficiente: si es muy pequeño como para que salga rentable abordarlo debería replantearse su solución. En el caso de ciertos mercados puede darse que el grupo objetivo ni siquiera esté en posición de tomar la decisión de compra, por ejemplo, una tienda de juguetes infantiles debe convencer y hacer felices tanto a los padres como a los hijos, pero la decisión de compra recae únicamente en los padres.

Posicionamiento

Tras haber clasificado los grupos objetivo y saber qué solución debe ofrecerles como respuesta a un problema, queda la cuestión del posicionamiento. Para ello debe examinar más detenidamente la solución del problema e identificar los aspectos relevantes para sus clientes. ¿Qué cosas son imprescindibles en el producto y cuáles solo algo adicional? ¿En qué se diferencia de la competencia? Una vez que haya reflexionado sobre estas cuestiones, podrá mencionar después los puntos más importantes y no intentará convencer al cliente con una características de su producto que es buena, pero no esencial para él. Qué comunica y cómo lo comunica puede marcar una diferencia decisiva, ya que si su cliente cree que su producto es distinto y mejor que el de la competencia, ya ha ganado. Ello no quiere decir que tenga que haber diferencias explicables racionalmente; piense como ejemplo en la industria del tabaco: todos los clientes consideran que su marca de cigarrillos es la mejor. Por último también debería tener en cuenta la credibilidad de su producto: si como empresa de asesoría antigua y asentada con una página web desfasada quiere ofrecer una consultoría para redes sociales, los clientes lo considerarán cuando menos cuestionable.

Este artículo forma parte de nuestra serie sobre principios básicos de las ventas. Tal vez le interesen el resto de ellos.

Parte 1: Tipos de ventas: ¿qué opciones tengo?

Parte 2: Preparación de las ventas: ¿a quién debo abordar?

Parte 3: Datos de contacto para sus ventas: ¿dónde y cómo?

Parte 4: Frío y caliente en ventas: ¿cuál es la diferencia?

Parte 5: Ventas en PYMES: así se insiste de la forma adecuada para avanzar

Parte 6: La reunión de ventas: así puede convencer a sus clientes

Parte 7: Ventas: preparar un presupuesto/oferta excelente

Parte 8: Marketing de recomendación: cómo puede conseguir nuevos clientes a través de los ya existentes

Parte 9: Técnica de ventas "en caliente": ¿qué debo tener presente y qué mejorar?

Parte 10: Marketing y ventas: detectar las preguntas y los miedos de los clientes

Parte 11: Errores comunes en las ventas: ofertas/presupuestos precipitados

Parte 12: Verdades y mentiras de la previsión de facturación

Parte 13: Errores en la adquisición de clientes: lo que no debería decir al teléfono