Las empresas que trabajan siguiendo la filosofía de la CRM (Customer Relationship Management) tienen por lo general más éxito y, sobre todo, sus clientes las aprecian más. El problema habitual de las grandes compañías, en las que el cliente habla con múltiples personas, es algo por lo que no se ven afectadas las pequeñas y medianas empresas. No obstante hay razones suficientes a favor de usar una CRM en las PYMES.
No hay ninguna empresa que pueda sobrevivir a largo plazo sin adquirir nuevos clientes o sin animar a los ya existentes a que realicen nuevas compras. Pero, ¿cómo se consiguen nuevos clientes? Abordaremos ahora cinco formas de adquirir clientes y se las explicaremos con ayuda de ejemplos.
La experta en adquisición de clientes en frío Angelika Eder nos cuenta su día a día en este sector y cuál es la realidad cuando se quieren adquirir contactos por teléfono.
En el mundo de los negocios hay cosas básicas que se esperan de un «buen vendedor», o al menos son las expectativas que siempre veo en estos profesionales. De acuerdo con el tópico, los buenos vendedores son intransigentes, dinámicos, «socializadores» y, muy importante: no dan ninguna oferta por perdida y no aceptan un «no».
En la adquisición de clientes recurrimos varias veces al día al teléfono. El hecho de hacer llamadas sustituye a menudo a un encuentro personal, es más eficiente desde el punto de vista del tiempo y los costes. Pero, ¿cómo se consigue la llamada de teléfono «adecuada»? Es hora de analizar más detalladamente las llamadas por teléfono en las ventas.
En el mundo de los contactos de ventas se habla a menudo de frío y caliente. La subdivisión tiene sentido, ya que la «temperatura» que tiene un contacto marca una gran diferencia para las ventas.
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