En la actualidad también las empresas B2B gestionan marketing en Facebook pero, como pequeña empresa, ¿cómo embarcarse en la aventura de una estrategia de Facebook B2B? Le damos la respuesta
A día de hoy las plataformas de redes sociales tienen una gran presencia en la sociedad, constantemente en todas las partes del mundo se dan Me gusta, se comparte contenido y se dejan comentarios. Las empresas también se han subido al carro de esta tendencia y utilizan anuncios publicitarios y perfiles empresariales personalizados en las diversas plataformas para así llamar la atención sobre ellas y sus productos. Sobre todo los grandes proveedores de bienes de consumo recurren también a los diferentes canales de redes sociales. Muchas PYMES (pequeñas y medianas empresas) del entorno B2B (business to business) se enfrentan al enorme reto de poner en marcha en primer lugar una estrategia de Facebook B2B propia. Quiero enseñarles cómo una pequeña empresa puede gestionar de forma adecuada el marketing a través de Facebook.
Facebook es la mayor red social y, por así decirlo, la madre de todas las demás, cuenta con millones de usuarios en todo el mundo, y no deja de crecer. El hecho de que tantas personas utilicen Facebook representa un gran potencial también para las empresas, sobre todo en el marco de los siguientes objetivos:
Un gran obstáculo al que se deben enfrentar muchas empresas en el marketing de Facebook es que los usuarios suelen ser usuarios finales, es decir, consumidores, que resultan muy atractivos para empresas B2C como Zalando, pero a nosotros nos interesa otro tipo de público. Por ello, en un primer momento, parece que las posibilidades que le ofrece el marketing de Facebook en el B2B son limitadas pero podrá ver que Facebook también puede ser útil a este modelo de negocio, porque los jefes de las diversas empresas también están activos en esta red social.
Tras crear su página de empresa propia, lo primero es aumentar el grado de conocimiento y atraer a los primeros fans. Con sentarse y esperar no va a conseguir nada, tiene que ponerse manos a la obra.
La forma más sencilla de conseguir los primeros fans es invitar a conocidos a que le den a «Me gusta» en su página. Por lo general estos no suelen ser clientes potenciales, pero cuantos más fans tenga en su sitio web mayor será el alcance de sus publicaciones en el futuro. Otra alternativa es también buscar en Facebook páginas de clientes suyos, antiguos o actuales. Tan pronto como haya encontrado una página de empresa adecuada (por ejemplo, si es una empresa de diseño, una editorial para la que creó una portada el año pasado), dele primero usted a Me gusta en la página de ella. Si la editorial quedó satisfecha con el trabajo realizado, se lo devolverá con otro «Me gusta» en su página de Facebook. En el mejor de los casos, también los empleados específicos de la editorial que recuerden haber colaborado con usted también lo replicarán y se convertirán asimismo en fans de su página.
Conseguir que el número de personas que siguen su página siga creciendo depende en gran medida de los contenidos que difunda a través de la misma. Lo importante es que sus publicaciones no recuerden a la publicidad tradicional: cuanto más variadas sean, mejor. Otro aspecto a tener en cuenta es la frecuencia de los mismas. Si hace demasiadas publicaciones corre el riesgo de acabar resultando molesto; si hace demasiado pocas, pueden llegar a olvidarse de usted. Se trata de encontrar un equilibrio sano: una o dos contribuciones por semana es una opción. Otro elemento fundamental: cuanta más interacción consiga una de sus publicaciones, es decir, cuantos más usuarios le hayan dado a Me gusta, lo hayan compartido o comentado, mayor es el alcance del mismo y más personas lo verán también. Por ese motivo es importante revisar qué tipo de posts son los que más gustan: ¿Artículos sobre el día a día de su oficina o más bien información sobre sus productos?
Otra parte fundamental de su estrategia de Facebook son los enlaces con el resto de sus canales para crear sinergias. Al fin y al cabo lo que pretende conseguir que es que los usuarios de Facebook sigan pinchando en la página web de su empresa. Si, por ejemplo, tiene un blog corporativo puede dar a conocer sus nuevos artículos de forma regular a través de una publicación en Facebook. Además, en el apartado de «Información» de su página de esta red social debe incluir un enlace a su sitio web y los datos de contacto de su empresa.
«El conjunto es mucho más que la suma de sus partes», Aristóteles
Si también está activo en otras plataformas, debería usarlas también. Supongamos que, como empresa de software, tiene también un canal de YouTube en el que comunica las novedades de sus productos siempre en vídeos cortos. Ahora podrá también difundir esos vídeos a través de publicaciones en su página web de Facebook. Por un lado, este tipo de contenido es muy apreciado (en el ejemplo que pusimos, sobre todo, para clientes que ya tiene) y, por otro lado, conseguirá que uno o dos usuarios de Facebook descubran su canal de YouTube y, con ello, generará las sinergias buscadas.
Otro componente que ofrece el marketing a través de Facebook es ayudar a la atención al cliente. En la actualidad es muy común que los clientes no solo se pongan en contacto con la empresa por teléfono o por correo electrónico, sino también a través de Facebook, sin grandes problemas. Esta es su oportunidad para brillar dando una respuesta rápida, competente y de forma agradable. Si responde de este modo al 90 % de las consultas que recibe en menos de 15 minutos, Facebook le pone a su página algo así como un sello (“Respuesta rápida”), lo cual siempre ayuda.
Es cierto que 15 minutos es muy poco, aunque el problema que nos explique el usuario exija algo de investigación. En cualquier caso, una primera reacción del tipo «Hola, señora Blanco, muchas gracias por su mensaje. Revisaremos de inmediato su consulta y nos pondremos en contacto con usted lo antes posible» es suficiente en ese primer momento.
Facebook ofrece a las empresas la oportunidad de mostrar publicidad en las páginas de inicio de determinados usuarios (en el «feed de noticias»), algo realmente sencillo de poner en marcha. En el gestor de anuncios de Facebook puede indicar primero sus metas concretas como, por ejemplo, una mayor frecuencia de visitantes en su sitio web o incrementar la cantidad de fans en Facebook. Después debe seleccionar cuál es su grupo objetivo, es decir, qué usuarios concretos deben ver su anuncio.
Puede seleccionar dónde viven los usuarios, qué edad tienen y qué intereses. Facebook filtra estos últimos comprobando a qué páginas le han dado a «Me gusta» los usuarios. Además, en el apartado de «Selección detallada de grupo objetivo» puede indicar en qué sector deben trabajar las personas concretas y qué tipo de profesión han indicado en su perfil.
Estas medidas tan específicas ofrecen la posibilidad de hacer una limitación precisa de su grupo objetivo. Lo más difícil en este punto es el requisito de que los usuarios hayan introducido la descripción de su profesión y su sector en el perfil de Facebook y que usted consiga identificarlos de forma precisa. Dado que el gestor de anuncios le indica la cantidad de usuarios que cumplen los criterios que ha establecido, puede probar primero cuántos perfiles encajan dentro de su grupo objetivo y si merece la pena probar con este tipo de publicidad dentro de su estrategia de Facebook.
Otra función adicional que también resulta de gran interés para pequeñas y medianas empresa, es la denominada Custom Audience: a través de lo que se conoce como “Facebook-Pixel” Facebook detecta justamente a aquellos usuarios que ya han visto el sitio de web de su empresa. Probablemente ya le haya pasado: buscar brevemente en la red zapatillas de deporte y justo después Facebook y Google le muestran anuncios similares. La gran ventaja de usar el Facebook pixel está clara: abordará solo a aquellos con mayor probabilidad de tener un verdadero interés en su producto y evitará el efecto dispersión. Además podrá comprobar en qué subpágina de su sitio web debe «engancharse» el Facebook Pixel a los visitantes. Es decir, por ejemplo, puede abordar solo a aquellos que cerraron el navegador poco antes de ponerse en contacto con usted. Dado que usted determina personalmente el presupuesto y tiene pleno control, con un poco de empeño puede probar si el Facebook Pixel le sirve y en qué medida. Facebook le ofrece aquí una guía acerca de cómo incorporar el pixel de Facebook en su sitio web.
Atención: una página de Facebook no sustituye a la web de su empresa. Esta es y debe seguir siendo el centro de su presencia web y no debe caer en el olvido debido a su presencia en Facebook. Resulta poco profesional que un cliente pueda encontrarlo en Facebook y que, tras llegar a su sitio web, allí solo reine el caos. Su página web es el único sitio real sobre el que puede mantener siempre el control acerca de qué ven y qué no ven los visitantes, lo mismo que sucede con un proveedor como Facebook con su plataforma o los algoritmos que hay detrás de ella. Tenga siempre presente que la estrategia de Facebook es solo un complemento y que el foco debe mantenerse siempre en sus canales principales.
Aunque Facebook se ha utilizado durante mucho tiempo exclusivamente como canal B2C, también merece la pena probar el marketing en el sector B2B. Crear una página en Facebook no tiene coste alguno, solo tendría que pagar por la activación de la publicidad, «promocionar» sus publicaciones por Facebook y demás. Usted puede decidir, si, cuándo y cuánto quiere invertir en las medidas de publicidad a través de Facebook.
No existe ninguna fórmula mágica para una estrategia Facebook B2B de éxito para pequeñas empresas, porque los requisitos varían en función del sector concreto. En cualquier caso lo fundamental es decantarse por una página empresarial de Facebook que siga el lema de «o todo o nada». Una página a medias no cumple su objetivo y no le aportará ni tráfico a su sitio web ni hará que más personas conozcan su negocio. El marketing a través de Facebook en B2B es y sigue siendo una tarea más exigente que el de B2C y justamente por ello no debería espera milagro alguno, sino más bien fijarse metas realistas respecto a lo que quiere lograr.
A mí me interesa conocer si ya tienen experiencia con Facebook y qué resultados le ha dado su estrategia B2B hasta la fecha. ¿Ha probado ya alguna vez los anuncios de pago y ha merecido la pena? Comparta con nosotros su experiencia en los comentarios.
A continuación puede encontrar los artículos que hemos ido publicando sobre nuestra serie de marketing electrónico.
Parte 1: Estrategia B2B para Facebook. ¿Cómo abordar la aventura de Facebook como PYME?
Parte 2: Marketing para B2B a través de YouTube. ¿Encaja YouTube con mi empresa?
Parte 3: Marketing de afiliados. Definición y ejemplos desde el punto de vista empresarial
Parte 4: SEM, SEO y SEA. Trucos y consejos del marketing para motores de búsqueda
Parte 4.1: Optmización para motores de búsqueda sencilla. 13 consejos SEO
Parte 4.2: Search Engine Advertising (SEA) y Google AdWords. Todo lo que necesita saber
Parte 5: Marketing de contenidos. Atraer vs. Perseguir (pull vs. Push): ejemplo, ventajas y estrategias
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Hay 2 comentarios sobre este artículo.
pablo el miércoles, 25.07.2018
Buen dia, existe un pequeño error en la frase "... lo mismo que sucede con un proveedor como Facebook con su plataforma o los logaritmos que hay detrás de ella.", donde dice logaritmos debe decir Algoritmos. Saludos
Estrella Moreira el jueves, 26.07.2018
Hola, Pablo: Efectivamente tienes razón y ya está corregido. ¡Gracias por leernos y por tu aportación! Saludos.
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