/crm-que-es¿Es rentable el marketing a través de YouTube en B2B? Aprenda qué contenidos y trucos se pueden utilizar para una estrategia de éxito en YouTube.
YouTube es la mayor plataforma mundial de vídeos y hay quien ya se pasa más horas del día aquí que viendo la televisión. Muchos siguen creyendo que YouTube es un canal para gente joven, pero según las estadísticas también un 70 % de las personas entre 30 y 44 años lo usan de modo habitual. Incluso en el rango etario de 45 a 59 años la mitad de los encuestados señalan que usan YouTube con frecuencia. Esta información es importante para las empresas del B2B, porque el grupo objetivo suele estar compuesto por los que toman las decisiones dentro de las empresas. y, en la mayoría de los casos, esos no tienen menos de 30 años.
Con esta artículo quiero mostrarles cómo puede sacar provecho de YouTube incluso siendo una pequeña empresa. En primer lugar, abordaré los diversos tipos de vídeos a tener en cuenta para el marketing B2B; después les mostraré cómo se crea un canal y cómo puede desarrollar una estrategia eficiente para B2B en YouTube gracias a la optimización de palabras clave y otros trucos. También daré respuesta a las siguientes cuestiones:
En lo que respecta a YouTube se aplica lo mismo que al resto de canales de redes sociales: se vive del contenido. Por ello, antes de crear un canal propio de YouTube, debe plantearse si la empresa o el producto en cuestión se adapta al formato de esta plataforma. Supongamos que usted es una empresa de asesoría y que ha grabado un pequeño vídeo de presentación sobre su empresa y lo que esta ofrece. Antes de tomar la decisión de abrir un canal de YouTube y subirlo, le recomiendo que reflexione sobre el futuro de esa acción: si solo quiere subir ese único vídeo ahórrsese el trabajo. Una grabación aislada se puede publicar en el sitio web de la empresa y difundirlo a través de otros canales (por ejemplo Facebook). Si, por el contrario, tiene previsto publicar más vídeos, entonces lo mejor es contar con un canal para la empresa.
En contraposición a las grandes compañías, las opciones de las que disponen las medianas empresas para la producción de vídeos son limitadas, sobre todo en cuanto al aspecto económico. Las agencias que trabajan en este sector exigen cantidades altas por un par de minutos de grabación de modo que, si no dispone del presupuesto necesario para este tipo de acciones, le recomendaría que descartase estas alternativas tan caras. Con un poco de esfuerzo propio también se puede conseguir una buena presencia en YouTube.
En los vídeos de presentación puede compartir en pocos minutos quién es usted, qué vende y qué ventajas ofrece su producto. Un vídeo de presentación es adecuado, sobre todo, para la página inicial de su canal de YouTube y que se reproduzca automáticamente a los visitantes de su canal.
En el caso de pequeñas empresas, de nuevo, el principal obstáculo son los grandes costes, sobre todo en el caso de vídeos animados que exigen tener conocimientos especializados. En mi opinión este tipo de vídeos son muy interesantes, pero no obligatorios, aunque si quiere probar a hacerlo usted mismo, hay diversos programas gratuitos y también otros asequibles en la web para que dé sus primeros pasos.
Además de la animación, si lo que quiere es hacer un vídeo de presentación propia, póngase usted delante de la cámara y explíquel a los espectadores qué caracteriza a su empresa. En este caso suele resultar de ayuda aportar algo de movimiento a la grabación, por ejemplo, mostrar los espacios, empleados o los productos; todo ello hará que su vídeo resulte más auténtico y divertido.
El siguiente vídeo de presentación del fabricante de cuchillas «ShaveDollarClub» muestra cómo se puede conseguir grabar un vídeo de presentación genial con solo un par de ideas. A día de hoy este vídeo se ha reproducido más de 24 millones de veces. Por cierto, el protagonista es el propio fundador.
Es cierto que el sector en el que trabaja la empresa es el B2C y que su meta no es lograr 24 millones de clics con su primer vídeo de presentación. En todo caso, este ejemplo que le menciono debe servirle de inspiración y demostrarle que también se puede conseguir gran éxito usando bien el humor y la creatividad sin caros escenarios, ni costosos efectos especiales o actores de renombre.
Este tipo de vídeos le permiten explicar las ventajas y el funcionamiento de sus productos a clientes que ya tiene o a otros nuevos potenciales. En los vídeos explicativos se hace referencia concreta al producto y a cómo puede usarlo; si son productos técnicos y digitales puede simplemente grabar los pasos que da en su pantalla para usar dicho software. Este tipo de vídeos se llaman screencast y se basan en capturar lo que se ve en pantalla con sonido y suponen una forma muy sencilla de crear en poco tiempo un vídeo explicativo recurriendo para ello a herramientas gratuitas. Un programa que puede usar con este fin es, por ejemplo, Camstudio, aunque hay muchos otros más. Esta alternativa es más sencilla y barata para las empresas que ofrecen y graban webinarios, porque apenas les supone esfuerzo subirlos a su canal de YouTube. En nuestro caso personal, hemos grabado vídeos de este estilo sobre nuestro sistema CRM CentralStationCRM en alemán con prácticos consejos y trucos y también los hemos publicado en YouTube.
Aparte del screencasting, muchas empresas vuelven a recurrir a vídeos explicativos animados centrados sobre todo en las ventajas que aporta el producto, todo ello explicado de modo rápido y sencillo. La parte buena es que también puede presentar productos no digitales para los que no necesita ningún screencast. La parte negativa está, una vez más, en los costes de encargarlo o la inversión de tiempo que supone intentarlo uno mismo.
La tercera opción es de nuevo un vídeo «real», una alternativa muy utilizada, sobre todo, para productos en los que se puede grabar y explicar «en directo» cómo manejarlos. Un buen ejemplo de ello es la empresa Fendt, del sector de la tecnología agrícola, que hoa grabado en vídeo la vista desde la cabina de sus máquinas. Como verá, no se necesitan costosas animaciones ni efectos especiales para conseguir un vídeo explicativo e informativo.
A veces, incluso se puede eliminar la parte verbal de explicación, como demuestra el fabricante de barcos Laser. El vídeo que esta empresa ha hecho sobre la construcción de su modelo bahía, lo único que tiene de fondo es música, pero ello no impide seguir de forma sencilla los pasos de montaje gracias a los cambios de enfoque de la cámara o el uso de las notas.
Dentro de la categoría de vídeos explicativos también entran aquellas grabaciones en las que comenta las características y novedades de su producto. Estos van dirigidos principalmente a los clientes que ya tienen y aumentan su fidelización; al mismo tiempo, también da respuesta a posibles preguntas de antemano, aliviando así la carga del personal de atención al cliente.
Las entrevistas con los clientes (satisfechos) resultan muy creíbles porque no se perciben como autopromoción directa. Además no incrementan los gastos, solo exigen tiempo. La búsqueda de clientes que estén dispuestos a ser protagonistas de la entrevista no suele llevar tiempo ya que este se beneficia también al ser publicidad para él. Por ejemplo, puede sacar provecho de un enlace a su propio sitio web en la descripción del vídeo y difundirlo en Facebook y el resto de redes sociales. En este sentido, el contenido de la conversación debe aportarle también algo a dicho cliente preguntándole, por ejemplo, sobre la empresa que gestiona y demostrando de ese modo que lo principal son sus productos. El resto de la conversación puede enfocarlo hacia que el interlocutor explique por qué se convirtió en cliente suyo; esta es una buena estrategia para lograr un beneficio mutuo como resultado de la entrevista.
«Influencer» es la denominación que se le da a aquellas personas que, a través de YouTube u otras redes sociales, alcanzan a mucha gente con su contenido. Estas entrevistas las considero como material adicional, porque no todo el mundo conoce a un alguien adecuada con un elevado alcance. Si es su caso, utilice la fama de dicho influencer para aumentar la suya propia; lo ideal sería que esa persona procedise de su mismo sector, pero también puede realizar entrevistas con influencers de otros ámbitos para así dar a conocer su canal de YouTube.
El fotógrafo Ben Hammer, por ejemplo, que realiza fotos para revistas, artistas y empresas, es un buen modelo a seguir. Entrevistó a Fynn Kliemann que se hizo famoso en YouTube con sus vídeos sobre manualidades y así consiguió más de 300.000 suscriptores para su canal.
Aunque el vídeo no está directamente relacionado con la fotografía de Ben Hammer, despierta el interés de quien lo está viendo. Muchos usuarios echarán también un vistazo al canal de Ben Hammer o visitarán su página web. Puede que no todos los espectadores de la entrevista entren dentro de su grupo objetivo pero, gracias a ella, ahora hay mucha más gente que conoce sus fotografías. La producción de sus vídeos resulta barata y en ellos se aprecia que lo hace con pasión, algo que resulta mucho más atractivo que grabaciones caras.
Hace más de diez años que Google compró el grupo YouTube por 1.600 millones de dólares. A día de hoy eso se traduce en que, para tener un perfil en YouTube, es necesario contar con una cuenta en Google, que también sirve para el resto de servicios de Google (Google Drive, Docs, etc.).
Tras pulsar el botón de «Registrarse» en YouTube puede acceder directamente con su cuenta o crear una nueva de Google.
Después tendrá oportunidad de configurar su canal de YouTube pinchando en «Mi canal». A continuación se abrirá el campo de texto donde debe seleccionar el «Nombre de la empresa/Otro nombre», introducir el nombre de la misma y ¡listo! Ya tiene creado el canal. Puede subir su primer vídeo, seleccionar una foto de perfil o de título adecuada e introducir sus datos de contacto. De forma adicional le recomiendo seguir estos tres sencillos consejos:
Sus diversos canales online pueden beneficiarse mutuamente: por ejemplo, si en Facebook (o cualquier otra red social) intenta mantener un determinado perfil empresarial, puede ofrecerles allí a sus seguidores también los vídeos creados para YouTube. El motivo es que, en Facebook, las imágenes en movimiento son uno de los contenidos más codiciados y los vídeos de YouTube se pueden integrar con mucha facilidad como enlaces. Un estudio de Socialbakers ha demostrado que a día de hoy los vídeos en Facebook alcanzan el doble de audiencia que las fotos. Además de incluir los vídeos en las publicaciones, también puede integrarlos en la página de inicio de su perfil de Facebook, por ejemplo, en la presentación de la empresa.
Si cuenta con un blog propio puede usar los vídeos también para las publicaciones que haga dentro de él. No es nada complicado incluir dichos vídeos en el blog o la página inicial. Para ello solo tiene que pinchar en YouTube, debajo del vídeo que quiera en «Compartir» y después «Insertar».
Solo tiene que copiar el enlace que le ofrecen y el vídeo quedará integrado en la página web en cuestión; previamente puede configurar el tamaño del vídeo. Otra recomendación que le hago es desmarcar el cuadro superior ya a que los visitantes de su sitio web no deben distraerlos otros vídeos.
Después de Google, YouTube es el segundo mayor motor de búsqueda y ordena los vídeos según determinados criterios, es decir, que puede aplicarles también la optimización de palabras clave (SEO = Search Engine Optimization). Los interesados deben encontrar su vídeos o su canal tras realizar una búsqueda.
En lo que respecta a la optimización para los motores de búsqueda (SEO) en YouTube tenga en cuenta los siguientes cinco consejos a la hora de subir el vídeo:
En el apartado de YouTube Analytics dentro de su perfil puede supervisar todas las actividades de su canal; en él puede, por ejemplo, consultar qué vídeos se vieron durante cuánto tiempo o qué aparatos se han utilizado para ello. Una pestaña muy interesante es la de «Fuentes de acceso» que le permite ver desde qué páginas o aplicaciones acceden los usuarios a sus vídeos. ¿Los usuarios han llegado hasta ellos buscando en YouTube, a través de la aplicación de Facebook o mediante Google? Esta información le permite saber dónde ha conseguido crear ya sinergias o qué aspectos debe seguir trabajando.
Al igual que en otras redes sociales, en YouTube también puede introducir anuncios publicitarios. Los puede controlar a través de Google Adwords activando, por ejemplo, un vídeo publicitario («anuncios in stream») o un banner publicitarios en otros vídeos. No obstante, creo que si es un pequeña empresa del sector B2B puede obviar la publicidad en YouTube. Un canal en esta red social sirve como medida de refuerzo al marketing en línea y no debe comerse todo su presupuesto. Aunque no incluya publicidad, puede sacar un gran potencial de YouTube Analytics, YouTube SEO y demás sin que su cartera se vea perjudicada. No obstante, si le interesa el tema de la publicidad, en internet hay mucha información al respecto.
Como norma general se podría decir que sí, que YouTube merece la pena como canal adicional en el Business to Business. En realidad, la cuestión no es tanto si YouTube es una plataforma adecuada para B2B sino, más bien, si una empresa o un producto se adapta al formato vídeo. Si suele grabar videos explicativos y similares, entonces puede crear sin problemas un canal propio en YouTube. En este caso, tendrá una plataforma óptima para ordenar vídeos, para difundirlos y sacar provecho de las sinergias que se crean.
A continuación puede encontrar los artículos que hemos ido publicando sobre nuestra serie de marketing electrónico.
Parte 1: Estrategia B2B para Facebook. ¿Cómo abordar la aventura de Facebook como PYME?
Parte 2: Marketing para B2B a través de YouTube. ¿Encaja YouTube con mi empresa?
Parte 3: Marketing de afiliados. Definición y ejemplos desde el punto de vista empresarial
Parte 4: SEM, SEO y SEA. Trucos y consejos del marketing para motores de búsqueda
Parte 4.1: Optmización para motores de búsqueda sencilla. 13 consejos SEO
Parte 4.2: Search Engine Advertising (SEA) y Google AdWords. Todo lo que necesita saber
Parte 5: Marketing de contenidos. Atraer vs. Perseguir (pull vs. Push): ejemplo, ventajas y estrategias
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