El marketing de afiliación es una rama del marketing online, que ha adquirido gran importancia en los últimos tiempos. Por eso le dedicamos a esta cuestión un artículo propio abordando los siguientes aspectos:

• ¿Qué es el marketing de afiliación? Definición
• Modelos de comisión, ¿cómo se cobra?
• Marketing de afiliación: ejemplos y áreas de uso
• ¿Cómo encuentro socios adecuados para los afiliados?

¿Qué es el marketing de afiliación? Definición:

Con «afiliado» nos referimos a una «empresa relacionada» o también a un «socio», lo cual ya permite adivinar más o menos que es lo importante en un sistema de afiliados es una colaboración empresarial.

En el marketing de afiliación el «afiliado», también denominado a menudo «Publisher», es el encargado de vender un espacio publicitario en su sitio web a una empresa. El afiliado remite los visitantes de su página a la de la empresa en cuestión a través de un enlace. A esta empresa se le designa a su vez «advertiser» o «merchandiser» y es quien le facilita el  material publicitario (imágenes, texto, etc.) al afiliado. 

Estos afiliados son socios empresariales de la firma en cuestión y reciben una retribución en función del éxito y esta es, desde mi punto de vista, la gran diferencia entre el marketing de afiliación y la compra de publicidad o de banners clásicos: en la compra de un banner la empresa paga por el mero hecho de que se muestre esa publicidad y también por los clics que se hagan sobre él (por ejemplo, en Google). En el marketing de afiliación eso solo no es suficiente para que el afiliado reciba su comisión. A los afiliados se les paga únicamente cuando el usuario remitido realiza una acción posterior en el sitio web de la empresa en cuestión, por ejemplo, una compra. En contraposición a la mera visualización de la publicidad, aquí se valora más la calidad que la cantidad.

En muchas definiciones de marketing de afiliación se les denomina a estos sistemas «programas de socios» porque el advertiser y el afiliado tienen intereses comunes: ambos sacan provecho del éxito del otro. Uno de los programas de asociados más conocido y famosos es el de Amazon, en el que los afiliados reciben comisiones diferentes en función del producto adquirido por ejemplo, el 3 % en el caso de ordenadores o el 5 % en los zapatos. El afiliado no solo gana con el producto que promociona, sino con toda la cesta de la compra del cliente referido. Además, es suficiente con que el cliente remitido meta el producto en la cesta en las 24 horas siguientes a haber pinchado el enlace y que haga el pedido que contiene el producto en el plazo de 89 días. 

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A día de hoy, en la web se encuentra una gran cantidad de páginas que ganan dinero con el programa de socios de Amazon. Un ejemplo sería Gintlemen, un blog en el que se hacen críticas de ginebras; en cada una de las valoraciones se han colocado los enlaces correspondientes que reenvían el usuario a los productos correspondientes de este porta

Estos enlaces se denominan enlaces de afiliado y suelen contener un código que permite hacer un seguimiento respecto a qué página ha enviado al usuario. De esa forma se garantiza también que el afiliado correcto reciba su pago. Los enlaces de afiliado se pueden introducir en textos, imágenes, etc

Modelos de comisión, ¿cómo se cobra?

En el sector de la publicidad en línea hay muchos modelos distintos de comisión. El procedimiento que se usa más a menudo en el marketing de afiliación son los modelos «Pay per sale», «Pay per Lead» y «Lifetime Commission». En la definición de marketing de afiliación arriba dada ya apunté que en la publicidad clásica de banners se suelen cobrar habitualmente cada uno de los clics. Para dejar clara de nuevo la diferencia con los modelos condicionales del marketing de afiliación abordaré primero los dos modelos Pay per click y Pay per View, muy usados, por ejemplo, en Google AdWords.

Pay per click/Cost per click

El modelo de visualización de publicidad más usado “Pay-per-Click” (PPC, pago por clic), que también se le llama «Cost per Click» (CPC), incluye una comisión fija por cada uno de los clics. En el modelo de Pay per clic no se tiene en cuenta si tras la redirección el usuario realiza una compra o no, solo cuenta única y exclusivamente la cantidad de clics. Por eso, en teoría, es factible que uno pague por mil clics y aún así no conseguir ni una sola venta.

Pay per View (CPV) y el coste por millar (CPM)

En el modelo de pay per view, o pago por visión, se cuentan únicamente las «ad impresions», es decir, el hecho de mostrar un determinado anuncio. Para el pago se usa el coste por millar (CPM) que como su propio nombre indica, establece una cantidad fija por cada mil impresiones mostradas.

En este caso, se apuesta más por la cantidad que por la calidad y se pretende alcanzar la mayor audiencia posible.

Pay per Sale (PPS)

En el procedimiento de Pay per sale (PPS), pago por venta, el afiliado recibe su comisión cuando el usuario que ha reenviado realiza una compra. La comisión en cuestión puede ser absoluta (por ejemplo 5 euros por cada compra) o aplicarse de forma relativa (por ejemplo, un 5 % del valor de compra). El ejemplo anterior del programa de socios de Amazon funciona con un sistema de pago por venta con comisión relativa. Desde el punto de vista de la empresa, la ventaja es obvia: solo se paga cuando uno saca beneficios reales.

 Cost-per-Lead (CPL)

En el pay per lead (PPL), pago por contacto, el pago de la comisión depende de si a través del afiliado se ha logrado establecer contacto entre la empresa y el cliente potencial. Esta alternativa es muy interesante, sobre todo, para servicios y productos difíciles de comprar en línea, sino que exigen negociación y un pedido concreto. Los ejemplos que se me vienen a la mente en este sentido son agencias o consultorías.

 Lifetime-Commission

La Lifetime Commission (comisión de por vida) queda opacada a menudo por el Pay per Lead y Pay per Sale, pero es también un modelo de comisión muy usado y atractivo. En este caso, el afiliado recibe comisiones durante todo el tiempo que el cliente redirigido aporte beneficios a la empresa. Nosotros mismos somos un ejemplo de ello, la empresa 42he Software GmbH. Para nuestro sistema CRM CentralStationCRM hemos desarrollado un programa de socios que permite a nuestros afiliados ganar el 25% del valor de por vida del cliente conseguido. 

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Ejemplo: un cliente nuevo contrata el paquete SmallOffice de nuestro software CRM (39 euros brutos/mes, 32,77 euros netos/mes) a través de un enlace de afiliado. Durante el tiempo que esa persona sea cliente nuestro, el afiliado recibirá cada mes el 25 % del valor neto, es decir, 8,19 euros. Este modelo de condiciones ofrece grandes ventajas para ambas partes: para nosotros porque no corremos el riesgo, al contrario de lo que sucede con el CPL o PPS, de pagar una comisión por un cliente nuevo que nos abandona al cabo de un mes. Para el afiliado el modelo resulta atractivo porque a cambio de una única redirección, sin más trabajo, recibe ingresos duraderos que, con el tiempo, llegan a ser sustancialmente mayores que con el clásico modelo PPS.

Marketing de afiliación: Ejemplos y áreas de uso

Hay innumerables ejemplos de marketing de afiliación, ya que los sistemas de este tipo están ocultos tras muchas más páginas web de lo que uno se imagina al principio. La mayoría están diseñadas única y exclusivamente para tratar temas relevantes para las empresas y así vender espacios publicitarios o poder integrar enlaces de afiliados.

Les comentaré a continuación algunos de los ámbitos más importantes en los que se usa el marketing de afiliación.

Blogs

El ejemplo por antonomasia del marketing de afiliación son los blog. Los autores comentan ciertos temas e introducen enlaces de afiliado para poder ganar algo con ellos. Hay ejemplos más que suficientes de ello como el que le mencioné anteriormente de críticas de ginebras (Gintlemen) o muchos blog de viajes, que integran en los textos enlaces de afiliados de motores de búsqueda de hoteles o de Booking.com.

Portales de comparación

También los portales de comparación ganan dinero con el marketing de afiliación. Cuando usa páginas de comparación de precios o similares para buscar productos concretos que después le derivan a Amazon  para que realice la compra, el portal en cuestión recibe la comisión que le corresponde de Amazon. 

Portales de prueba y temáticos

También este tipo de portales son ejemplos de marketing de afiliación y encajan a la perfección en este modelo. Algunos de ellos son portales, por ejemplo, que publican revisiones y comparativas de móviles y que incluyen en los textos los enlaces correspondientes de afiliado.

¿Cómo y dónde encuentro socios adecuados para los afiliados?

Usar redes de afiliados ya existentes

Las redes de afiliados como Awin, Affilinet o belboon ofrecen una amplia gama de afiliados de todos los sectores. Estas redes actúan como intermediarios entre usted y los ellos y también se ocupan de la ejecución técnica y el desarrollo del pago. Estas redes son, sin duda, la solución más sencilla para ponerse en contacto con afiliados adecuados. En todo caso, tenga en cuenta que estas plataformas cobran tasas por la gestión y también otro tipo de gastos pero registrarse en dichos portales es gratuito, así que puede echar un vistazo y hacerse una idea de los afiliados que hay disponibles.

Acudir a ferias de afiliados

Ciertas ferias como la Affiliate NetworkxX son el marco ideal para informarse en general sobre el tema de marketing de afiliación y, al mismo tiempo, establecer contacto con potenciales interesados. Si acudir a este tipo de ferias merece la pena o no depende en gran medida de los propios productos. Si trabaja con un nicho muy específico y concreto, es probable que le resulte difícil encontrar a un afiliado adecuado en un par de horas. 

Establecer contacto con blogs y portales

También puede intentarlo con sus propios medios y buscar y ponerse en contacto con afiliados buscando por la red con palabras relevantes para su empresa y encontrando a los blogs y portales correspondientes. Si encuentra alguno de ellos, a través de los datos de contacto puede enviarles un mensaje y así iniciar una conversación.

 Investigar por redes sociales

Otra opción muy atractiva es establecer contacto con afiliados a través de las redes sociales. En ellas puede encontrar muchos grupos que integran a advertisers y afiliados. En XING o LinkedIn con el término de búsqueda «Affiliate» podrá ver muchos grupos con varios miles de miembros. Lo mismo se aplica a Facebook, aunque personalmente les recomendaría LinkedIn dado que es una red social más profesional para una primera toma de contacto.

• La mayor dificultad en los tres últimos casos reside en la ejecución técnica del programa de socios propio. Necesita enlaces individuales para cada uno de los afiliados y poder hacer un seguimiento fiable de los mismos para saber quién ha remitido realmente usuarios y qué comisión les corresponde. Si un determinado afiliado le redirige, por ejemplo, 100 clientes potenciales de los cuales solo dos acaban comprando, solo debería abonarle la comisión dos veces. Por otro lado, el ratio de conversión debería también ser fiable y transparente para sus afiliados, al fin y al cabo estos quieren que se les pague por cada uno de los clientes enviados. Como puede observar, detrás de un programa de afiliados propio se ocultan muchos retos técnicos que solo se pueden resolver si tiene los conocimientos específicos para ello. Si está a la altura, un programa de socios es un medio adecuado y barato, porque se ahorra el coste que generan los intermediarios. En todo caso, el gasto que supone la creación y el mantenimiento de un programa de socios propios no se debería subestimar tampoco.

Resumen

Cada vez hay más empresas que trabajan con afiliados y que complementan de esa forma su marketing mix virtual. El mayor reto es la búsqueda de afiliados correctos y, entre ellos, los más adecuados son los que cuentan con una página web que se dirige al mismo grupo objetivo que la propia empresa porque de ese modo se elimina el efecto dispersión y se puede trabajar con gran precisión. En combinación con el Pay per Lead, el Pay per Sale o la remuneración de por vida esta suele ser la mejor relación de costes y beneficios. Por supuesto, el programa de socios debe ofrecer comisiones justas para así atraer a interesados, al fin y al cabo, el marketing de afiliación funciona cuando ambas partes sacan provecho.

¿Ya tienes experiencia con marketing de afiliación?. No dudes en comentar sobre los campos de aplicación concretos, dar ejemplos o compartir tu experiencia en lo relativo a la búsqueda de afiliados.

A continuación puedes encontrar los artículos que hemos ido publicando sobre nuestra serie de marketing online:

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• Marketing para B2B a través de YouTube. ¿Encaja YouTube con mi empresa?
• SEM, SEO y SEA. Trucos y consejos del marketing para motores de búsqueda
• Optmización para motores de búsqueda sencilla. 13 consejos de SEO
• Search Engine Advertising (SEA) y Google AdWords.  Todo lo que necesita saber
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